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最近一次與普洱茶親密接觸，是今年年初的事了。云南一家公司的老板前些年請國寶級的專(zhuān)家沈柏華先生監制了一批禮品茶，想脫手。他最初的意思是想在深圳、廣州及東莞找老板一窩端，但聽(tīng)了我的分析，便放下了投機心理，決心走市場(chǎng)路線(xiàn)。為此，我根據普洱茶市場(chǎng)的基本形態(tài)和公司的基本情況和市場(chǎng)的特征，設定了通過(guò)高端消費者空中加油提升市場(chǎng)熱度，走特殊通路的行銷(xiāo)路線(xiàn)。

　　一、市場(chǎng)形態(tài)。傳統的普洱茶國內市場(chǎng)主要集中在西藏，是一個(gè)典型的區域性小眾市場(chǎng)產(chǎn)品。西藏之所以成為普洱的主要消費區，是因為藏民食肉多吃蔬菜少，得靠普洱茶來(lái)幫助消化。

　　普洱茶的現實(shí)市場(chǎng)有兩個(gè)：一是前幾年的收藏市場(chǎng)?，F在這個(gè)市場(chǎng)交易量大減。大量藏家手中的普洱茶在等待出手；一是正在形成的消費市場(chǎng)。隨著(zhù)生活水平的日益提高，國民的動(dòng)物脂肪進(jìn)食量急劇上升，是潛在的普洱茶消費人群。同時(shí)，國民現代健康意識也在不斷增強，怕“三高”，怕長(cháng)胖了，普洱茶有消食刮油的功能，顯然，國民消費普洱茶不存在認知和價(jià)值沖突。

　　二、資源摸底。收藏市場(chǎng)的火爆讓老板一時(shí)沖動(dòng)，投資過(guò)猛，資金非常緊張，拿不出大把錢(qián)來(lái)亦步亦趨地做市場(chǎng)。投入少不是不能做市場(chǎng)，但上市策略得非常精巧。像腦白金最初也是在江陰一隅啟動(dòng)，最終滾動(dòng)發(fā)展沿長(cháng)江一線(xiàn)擴張。

　　普洱茶的樣板市場(chǎng)選擇，一是不能放在珠三角。因為這些地方，普洱茶泛濫成災。而且，老茶商關(guān)系深厚，做市成本相當高。市場(chǎng)對普洱茶的新鮮度不夠，很難做出熱度。強龍不斗地頭蛇，得另找出路。二是不能放在茶葉文化十分濃厚的地方。如杭州人對龍井的消費有文化依賴(lài)，到這些地方做市場(chǎng)，等同與市場(chǎng)角力，教育成本高，前景不明。三不能放在貧困地區。貧困地區食肉少，選擇普洱茶的幾率太低。

　　最好的市場(chǎng)應該是沒(méi)有固定的茶葉消費習慣和忠誠度知名度高的茶葉品牌，處在較發(fā)達的地區。最終決定選在北方。北方人最愿意嘗試新品，許多產(chǎn)品如三株、腦白金等都是在這里賺得第一桶金。

　　三、賣(mài)點(diǎn)提煉。普洱茶在北方基本是一個(gè)小眾市場(chǎng)，經(jīng)常出差的公務(wù)人群都有消費，但尋常百姓家卻沒(méi)有太多接觸。面對新興市場(chǎng)，賣(mài)點(diǎn)及廣告語(yǔ)的提煉就相當重要了。一個(gè)廣告語(yǔ)如一塊石頭，要在消費者的心底中砸出水花；精準的賣(mài)點(diǎn)則如味精，要讓市場(chǎng)的湯底更有味道?？紤]到對健康和形象特別注意的是中年男女，且他們有足夠的消費力，最終選擇了以中年男女為消費人群定位，確定"把啤酒肚喝下去，把苗條身材喝回來(lái)"這一賣(mài)點(diǎn)。

　　四、渠道定位。傳統的茶葉通路包括茶行、茶館、商超賣(mài)場(chǎng)及賓館酒樓，一家一家去說(shuō)服上架，首先就得招大量的業(yè)務(wù)員，這是一筆不小的費用，而且，鋪貨后還得做品牌宣傳和廣告，這也是沉重的財務(wù)負擔。最初的設想是做一個(gè)小的中等城市，但考慮到普洱茶形成銷(xiāo)售可能會(huì )特別慢，同樣也需要支付大量的市場(chǎng)費用。

　　必須走特殊而活躍的市場(chǎng)通路，結合茶葉特點(diǎn)，市場(chǎng)與消費者定位，決定試銷(xiāo)加油站和廟宇通路。加油站看似偏僻，但卻是有車(chē)一族無(wú)法繞開(kāi)的中心點(diǎn)；廟宇更偏，但卻被現代人當作心理加油站。找到中石油的鋪貨商嘉匯商貿一談，事情就搞定了。只用了幾天時(shí)間，貨就鋪到幾百家加油站和黃梅五祖寺等廟宇。

　　五、市場(chǎng)策略。為推動(dòng)行銷(xiāo)，一是制定了促銷(xiāo)方案，二是制定終端推廣方案。在廟宇，啟動(dòng)捐贈和開(kāi)光儀式。在加油站，則推出立體的市場(chǎng)方案。首先利用便利店外墻、立柱張貼廣告，利用加油平臺發(fā)傳單，整個(gè)加油站氣氛相當紅火。逢周末則請一群藝校學(xué)生在加油站像籃球寶貝一樣熱舞作秀。同時(shí)，請一些機關(guān)的辦公室主任到五祖寺開(kāi)訂貨會(huì )。（來(lái)源：中國普洱茶網(wǎng)）