發(fā)布時(shí)間：2018/01/03 16:49
（2011年1月6日審議通過(guò)，2015年3月28日修訂）
為了適應發(fā)展需要，進(jìn)一步發(fā)展壯大經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，同時(shí)，加強對現有經(jīng)銷(xiāo)商的管理，提高經(jīng)銷(xiāo)商隊伍整體素質(zhì)，統一思想、凝心聚力，不斷擴大和提升“龍園號”品牌的影響力和知名度，全面建設國際知名、國內一流的普洱茶品牌，促進(jìn)龍園茶業(yè)的持續健康發(fā)展，根據龍園茶業(yè)2011年營(yíng)銷(xiāo)模式改革要求和2015年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議精神，結合實(shí)際，特制定本管理辦法。
一、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的原則
（一）尊重歷史與兼顧現實(shí)的原則
（二）慎重考慮、積極發(fā)展的原則
（三）全面發(fā)展、省外優(yōu)先的原則
（四）需要與可能的原則
（五）區域代理與專(zhuān)營(yíng)店、會(huì )所、超市連鎖等相結合的原則。
二、經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)別和數量
經(jīng)銷(xiāo)商主要分為授權經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)兩種。
對授權經(jīng)銷(xiāo)商，以是否由總公司直接發(fā)展和管理為標準，可分為直屬經(jīng)銷(xiāo)商、直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商；以銷(xiāo)售的地域和業(yè)績(jì)?yōu)闃藴?，可分為州（市、區）級經(jīng)銷(xiāo)商和縣（市、區）級經(jīng)銷(xiāo)商兩種。
根據實(shí)際，暫不設?。ㄗ灾螀^、直轄市）級總經(jīng)銷(xiāo)商，對有條件的地方，可探索實(shí)行省級總經(jīng)銷(xiāo)制度。州（市）級授權經(jīng)銷(xiāo)商屬省會(huì )城市的，根據需要與可能的原則，可發(fā)展2-3名。其它州(市、區)級城市的，一般只發(fā)展1名。但銷(xiāo)售業(yè)績(jì)優(yōu)異的，對上述兩種經(jīng)銷(xiāo)商均可考慮在當地只發(fā)展1名?？h（市、區）級授權經(jīng)銷(xiāo)商在當地只發(fā)展1名。
大客戶(hù)制區別于傳統的區域代理，一般不在批發(fā)市場(chǎng)流通，主要針對高端會(huì )所、連鎖超市或其他特殊領(lǐng)域，直接面對終端服務(wù)。
三、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的條件和程序
新發(fā)展為直屬經(jīng)銷(xiāo)商的，其加盟的條件為：1、有良好的職業(yè)道德和一定的銷(xiāo)售能力；2具有一定的資金實(shí)力。一次性進(jìn)貨款須在50萬(wàn)元以上，三年累計進(jìn)貨款須在150萬(wàn)元以上。第一次進(jìn)貨的品種不少于當年發(fā)布的《“龍園號”統一發(fā)行部分產(chǎn)品價(jià)目表》中所列品種（一般在30個(gè)以上）。但若在當地只設其一家經(jīng)銷(xiāo)的，其進(jìn)貨品種應包括龍園營(yíng)銷(xiāo)中心現有全部品種；3、在符合區域銷(xiāo)售條件的地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)；4、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所具有一定的規模。新發(fā)展直屬經(jīng)銷(xiāo)商，須由本人如實(shí)填寫(xiě)直屬經(jīng)銷(xiāo)商申請表，由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心負責考察并簽署意見(jiàn)后，報總公司審批。由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心代表總公司頒發(fā)直屬經(jīng)銷(xiāo)商授權證書(shū)。
新發(fā)展為專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的，其加盟的條件為：1、有良好的職業(yè)道德和一定的銷(xiāo)售能力；2具有一定的資金實(shí)力。第一次進(jìn)貨的品種不少于當年發(fā)布的《“龍園號”統一發(fā)行部分產(chǎn)品價(jià)目表》中所列品種（一般在30個(gè)以上），原則上其一次性進(jìn)貨款須在20萬(wàn)元以上，三年累計進(jìn)貨款須在60萬(wàn)元以上；3、在符合區域銷(xiāo)售條件的地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)；4、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所具有一定的規模。發(fā)展專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商，須由本人如實(shí)填寫(xiě)專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商申報表，由主管的直屬經(jīng)銷(xiāo)商負責考察并簽署意見(jiàn)后，報龍園營(yíng)銷(xiāo)中心審批。專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商主要由總公司直屬經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，龍園營(yíng)銷(xiāo)中心一般不直接發(fā)展專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商。由主管的直屬經(jīng)銷(xiāo)商代表總公司頒發(fā)專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商授權證書(shū)。
“龍園號”第一輪授權發(fā)展的總公司直屬經(jīng)銷(xiāo)商，在第一輪輪授權期結束后，經(jīng)考核合格，可由其根據上述申報條件自愿申報為直屬經(jīng)銷(xiāo)商或直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商（由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心直管）。由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心代表總公司頒發(fā)直屬經(jīng)銷(xiāo)商和直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商授權證書(shū)。
三年考核均不達標的第一輪授權經(jīng)銷(xiāo)商，包括原直屬經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商，在第二輪授權期內（三年）完成既定的年度銷(xiāo)售任務(wù)（50萬(wàn)或20萬(wàn)），即取得相應的授權，享受相關(guān)待遇?？勺鳛榈诙喌诙虻谌跈?。若第二輪授權期內三年均不達標，則視為新的經(jīng)銷(xiāo)商，按新的規定執行。即其取得相應授權，須執行一次性進(jìn)貨規定。
新發(fā)展大客戶(hù)，須由本人如實(shí)填寫(xiě)授權銷(xiāo)售申請表，由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心負責考察并簽署意見(jiàn)后，報總公司審批。由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心代表總公司頒發(fā)授權證書(shū)。
四、經(jīng)銷(xiāo)商的權利和義務(wù)
（一）經(jīng)銷(xiāo)商的權利
發(fā)展為直屬經(jīng)銷(xiāo)商的，其授權為：1、代表總公司以出廠(chǎng)價(jià)發(fā)行“龍園號”系列產(chǎn)品，享受相關(guān)返點(diǎn)待遇，返點(diǎn)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤。銷(xiāo)的越多，返點(diǎn)越高；2、代表總公司發(fā)展專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商。直屬經(jīng)銷(xiāo)商的返點(diǎn)待遇由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心制定，報總公司備案。對直屬經(jīng)銷(xiāo)商的返點(diǎn)，統一在當年12月進(jìn)行。
發(fā)展為直屬經(jīng)銷(xiāo)商的，其可在所屬?。ㄗ灾螀^、直轄市）范圍內代表總公司發(fā)展專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商。鑒于由于歷史的原因昆明經(jīng)銷(xiāo)商較多、發(fā)展空間較小，而云南省外空白地區較多的實(shí)際，鼓勵和支持昆明經(jīng)銷(xiāo)商在云南省外無(wú)“龍園號”授權區域，代表總公司發(fā)展專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商，報龍園營(yíng)銷(xiāo)中心備案。
按照“老人老辦法”發(fā)展為直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的，其授權為：代表總公司以出廠(chǎng)價(jià)發(fā)行“龍園號”系列產(chǎn)品，享受相關(guān)返點(diǎn)待遇，返點(diǎn)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤。銷(xiāo)的越多，返點(diǎn)越高。直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的返點(diǎn)待遇由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心制定，報總公司備案。對直屬經(jīng)銷(xiāo)商的返點(diǎn)，統一在當年12月進(jìn)行。直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商不等代表總公司發(fā)展專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商。
發(fā)展為專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的，其授權為：代表總公司以出廠(chǎng)價(jià)發(fā)行“龍園號”系列產(chǎn)品，享受相關(guān)優(yōu)惠待遇。專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠待遇由主管的直屬經(jīng)銷(xiāo)商參照總公司有關(guān)規定，結合當地實(shí)際制定，報龍園營(yíng)銷(xiāo)中心備案。
堅持省外優(yōu)先的原則，大力扶持省外經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。對省外直屬經(jīng)銷(xiāo)商和直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商，在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心直接進(jìn)貨的，在發(fā)貨運費、當地宣傳、資料配送、銷(xiāo)售指導等方面給予極大的支持和幫助。在省外經(jīng)銷(xiāo)商參加總公司年會(huì )活動(dòng)時(shí)，在其個(gè)人交通費和食宿費用上給予支持。
發(fā)展為大客戶(hù)的，其授權為：代表總公司以零售價(jià)或批發(fā)價(jià)在非批發(fā)流通領(lǐng)域發(fā)行“龍園號”系列產(chǎn)品，享受相關(guān)返點(diǎn)待遇，返點(diǎn)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤。銷(xiāo)的越多，返點(diǎn)越高。大客戶(hù)的返點(diǎn)待遇由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心制定，報總公司備案。對大客戶(hù)的返點(diǎn)，統一在當年12月進(jìn)行。對大客戶(hù)參加公司年會(huì )活動(dòng)時(shí)，在其個(gè)人交通費和食宿費用上給予支持。
（二）經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)
對按照“老人老辦法、新人新辦法”原則，第一輪授權結束后，經(jīng)考核合格，重新申報、審批而取得新一輪授權（三年期限）的原直屬經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)：
1、經(jīng)自愿申報、被批準為直屬經(jīng)銷(xiāo)商的，在授權期內，其每年在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)貨款（按出廠(chǎng)價(jià)）須達到人民幣50萬(wàn)元，方可享受當年年底統一返點(diǎn)待遇。當年未完成既定銷(xiāo)售任務(wù)的（截止當年12月底），不享受返點(diǎn)待遇；
2、經(jīng)自愿申報、被批準為直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的，在授權期內，其每年在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)貨款（按出廠(chǎng)價(jià)）須達到人民幣20萬(wàn)元，方可享受當年統一返點(diǎn)待遇。當年未完成既定銷(xiāo)售任務(wù)的（截止當年12月底），不享受返點(diǎn)待遇。
對新發(fā)展為直屬經(jīng)銷(xiāo)商的，須一次性進(jìn)貨款（按出廠(chǎng)價(jià)）為50萬(wàn)元以上，方可享受直屬經(jīng)銷(xiāo)商的待遇。
直屬經(jīng)銷(xiāo)商按程序發(fā)展專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的，每新發(fā)展一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商，其年度在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售任務(wù)款須增加20萬(wàn)元。直屬經(jīng)銷(xiāo)商在符合條件的其它區域以本人名義開(kāi)設“龍園號”專(zhuān)營(yíng)店的，其義務(wù)規定同發(fā)展專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商規定。完成該既定銷(xiāo)售任務(wù)，該直屬經(jīng)銷(xiāo)商方可享受年度統一返點(diǎn)待遇。
直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商在符合條件的其它區域以本人名義開(kāi)設“龍園號”專(zhuān)營(yíng)店的，每新開(kāi)一家“龍園號”專(zhuān)門(mén)店，其年度在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售任務(wù)款須增加10萬(wàn)元。完成該既定銷(xiāo)售任務(wù)，該直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商方可享受年度統一返點(diǎn)待遇。
對新發(fā)展為專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的，原則上應在有關(guān)直屬經(jīng)銷(xiāo)商處一次性進(jìn)貨（按出廠(chǎng)價(jià)）20萬(wàn)元以上。三年授權期內其在有關(guān)直屬經(jīng)銷(xiāo)商處累計進(jìn)貨款須在60萬(wàn)元以上，且“龍園號”產(chǎn)品占其銷(xiāo)售總產(chǎn)品的80%以上。
對新發(fā)展為大客戶(hù)的，在授權期內，其每年在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)貨款（按出廠(chǎng)價(jià)）須達到人民幣300萬(wàn)元以上，方可享受當年規定返點(diǎn)待遇。當年未完成既定銷(xiāo)售任務(wù)的（截止當年12月底），不享受返點(diǎn)待遇。
五、經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵
為了激勵廣大經(jīng)銷(xiāo)商努力工作，不斷擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，形成公平競爭、勇創(chuàng )佳績(jì)的良好風(fēng)氣，凡在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后達50萬(wàn)元以上的直屬經(jīng)銷(xiāo)商（包括直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商），由總公司在第二年召開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)工作大會(huì )上進(jìn)行表彰獎勵，獎金為其在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后的3%；當年在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后達100萬(wàn)元以上的，獎金為其在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后的5%；當年在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后達200萬(wàn)元以上的，獎金為其在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后的7%；當年在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后達300萬(wàn)元以上的，獎金為其在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后的10%。在第二輪三年授權期內，在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心累計進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后達900萬(wàn)元以上的，除以上待遇外，再單獨獎勵其三年累計進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后的2%。
對專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵辦法，由主管的直屬經(jīng)銷(xiāo)商負責制定和實(shí)施。
對大客戶(hù)的獎勵辦法，由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心制定，報總公司備案。
六、經(jīng)銷(xiāo)商的管理與考核
對各級各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行年度總結、考核制。實(shí)行分級負責，層層管理制度，誰(shuí)發(fā)展、誰(shuí)受益、誰(shuí)負責。由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心制定考核的具體辦法，報總公司審批后執行。
對惡意競爭，不遵守銷(xiāo)售規定，低于出廠(chǎng)價(jià)出售，變相低價(jià)出售或有其它擾亂市場(chǎng)秩序行為者，視其影響，給予約談、通報批評、取消獎金、取消年度返點(diǎn)直至取消授權資格的處理。因其不良行為，造成公司和其他經(jīng)銷(xiāo)商重大損失的，依法追究其應承擔的責任。
對直屬經(jīng)銷(xiāo)商、直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)，由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心代表總公司直接管理和考核，報總公司備案。對專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商，由主管的直屬經(jīng)銷(xiāo)商代表總公司直接管理和考核，報龍園營(yíng)銷(xiāo)中心備案。非經(jīng)龍園營(yíng)銷(xiāo)中心代表總公司審核、備案，其他任何單位和個(gè)人不得擅自發(fā)展所謂龍園茶業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)營(yíng)店、會(huì )所等。
授權期滿(mǎn)后，視考核情況考慮是否重新授權。
七、本管理辦法由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心負責解釋。
八、本管理辦法自2015年3月28日起執行。
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