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 ——在龍園茶業(yè)2012年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議上的發(fā)言

（2012年1月6日）

西雙版納州茶文化傳播中心

各位領(lǐng)導、各位嘉賓、各位同仁：

大家下午好!新年伊始，我們滿(mǎn)懷喜悅之情，迎來(lái)了龍園茶業(yè)一年一度的營(yíng)銷(xiāo)盛會(huì )。今天能在這里代表先進(jìn)單位交流營(yíng)銷(xiāo)心得，分享銷(xiāo)售收獲，我們感到十分榮幸。今天我們交流的主題是“加強教育培訓，提高營(yíng)銷(xiāo)水平”。

培訓是營(yíng)銷(xiāo)工作中一個(gè)十分重要的環(huán)節，因為機會(huì )永遠屬于有準備的人。如果我們自己對茶葉都不認識，不了解，對銷(xiāo)售也是一知半解，那么就算客人來(lái)了也是會(huì )走的；如果我們自身掌握了必要的茶葉專(zhuān)業(yè)知識和一定的銷(xiāo)售技能，那么客人來(lái)了，一定會(huì )買(mǎi)，而且還會(huì )再來(lái)！

我中心在長(cháng)期的員工培訓實(shí)踐中，已形成了自身獨特的教育培訓模式。

第一，理念培訓。進(jìn)入本中心工作的茶藝師，學(xué)歷必須是中專(zhuān)及以上文化，且具有良好的溝通能力和較強的學(xué)習精神。正式錄用前，要定期學(xué)習茶葉知識和茶藝表演技能，通過(guò)月中小考、月末大考等形式的考核后，方能上崗。中心員工每天上班前做的第一件事，就是朗讀“中心員工語(yǔ)錄”，以不斷強化員工上班意識，提醒員工：你已進(jìn)入上班狀態(tài)！

第二，實(shí)踐培訓。本中心定期組織員工，到茶廠(chǎng)參觀(guān)，學(xué)習茶葉的制作工藝；到各大茶山上，實(shí)地考察古茶園；到各地知名茶店進(jìn)行觀(guān)摩學(xué)習，在銷(xiāo)售中努力做到“知己知彼，百戰百勝”。

第三，禮儀培訓。我們認為銷(xiāo)售是從客人看到你的第一眼后就開(kāi)始了，為此，我們一直堅持開(kāi)展員工的禮儀培訓。站、講、微笑，是看到客人后我們要做的第一反應。其次，親切的問(wèn)候，帶客人入座，坐姿、泡茶、端茶、講話(huà)的語(yǔ)速都要掌握得恰到好處。

第四，視野培訓。本中心所接待的客人均來(lái)自全國各地、各行各業(yè)。為了提高員工的綜合素質(zhì)，我們定期組織員工，學(xué)習了解全國各地的地理概況、民族風(fēng)俗、宗教信仰等。同時(shí)，要求員工定時(shí)定點(diǎn)讀報紙新聞，及時(shí)了解有關(guān)動(dòng)態(tài)。這樣才能具備豐富的生活知識，才能和客人輕松交談，贏(yíng)得客人的好感。

第五，心態(tài)培訓。俗話(huà)說(shuō)得好：“心態(tài)正，事業(yè)成，不成則成；心態(tài)歪，事業(yè)敗，不敗才怪?！彼晕覀儗T工的要求是，必須做到團結友愛(ài)，樂(lè )于奉獻，積極向上。我們的員工從來(lái)不會(huì )在被客人刁難后說(shuō)：“這是一撥討厭的客人?！倍钦f(shuō)：“這撥客人很特別?！碑斘覀儼岩?jiàn)到的客人都當成是一個(gè)久違的朋友時(shí)，我們的真誠自然會(huì )流露在話(huà)語(yǔ)之間，微笑也會(huì )展現在眉宇之中。

在銷(xiāo)售上，我們有如下幾點(diǎn)體會(huì )：

首先，要制定目標。有了目標，才有計劃，有了計劃才有行動(dòng)，才會(huì )在銷(xiāo)售中變被動(dòng)為主動(dòng)。中心在每月初為不同的茶藝師制定不同的目標，有了目標大家銷(xiāo)售的積極性就高了。我們銷(xiāo)售茶葉靠的是實(shí)力而不是運氣，我們曾經(jīng)試驗過(guò)對同樣的客人讓不同的茶藝師去接待，產(chǎn)生的效果當然是截然不同的。成功一定有方法，失敗肯定有原因，我們堅信“沒(méi)有售不出去的茶葉，只有不會(huì )售茶的人”。

其次，在行動(dòng)上，要注意每一個(gè)微小的細節。比如：怎么同客人打招呼，用什么樣的語(yǔ)氣與客人交流，推薦怎樣的茶葉，讓客人坐哪個(gè)位置品茶，怎么泡茶等，這些都是我們必須注重的細節，因為“細節決定成敗”。

再次，在配合方面，要努力營(yíng)造出一個(gè)輕松、互助的銷(xiāo)售環(huán)境，大家要團結一心，互相幫助，因為在銷(xiāo)售的領(lǐng)域里“一加一”的力量遠遠大于“二”。

最后，要注意做好銷(xiāo)售總結。我們每次完成銷(xiāo)售工作后大家都會(huì )坐在一起交流，分享心得?！拔业目腿藶槭裁促I(mǎi)茶了，為什么他沒(méi)有買(mǎi)”，這是我們每天都在探討的話(huà)題，因為我們覺(jué)得，我們還可以做得更好。銷(xiāo)售中可挖掘的潛力是很大的，把每一次銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗都總結下來(lái)，對于進(jìn)一步提高我們的銷(xiāo)售水平，不斷擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，無(wú)疑是具有重大意義的。

大家知道，與其它茶類(lèi)相比，普洱茶具有排他性的特點(diǎn)，一旦認可了，喝順口了，一般就不會(huì )再喝其它茶品了，所以很明顯，做好老客戶(hù)的維護工作也是極其重要的。我們會(huì )在客人購茶后的一個(gè)星期內，電話(huà)咨詢(xún)客人對茶葉的滿(mǎn)意度，解答客人的疑問(wèn)。新品上市后，也會(huì )給有購買(mǎi)意向的客人寄樣品。如果客人對我們的價(jià)格和質(zhì)量不滿(mǎn)意，均可退換。我們真心地感謝每一位客人的到來(lái)，是大家給了我們銷(xiāo)售機會(huì )。

如果說(shuō)我們取得了一點(diǎn)成績(jì)的話(huà)，那也是公司領(lǐng)導、各位同仁、廣大消費者朋友關(guān)心、支持和厚愛(ài)的結果。生活就是一面鏡子，態(tài)度決定一切。我們將時(shí)刻以一顆感恩的心來(lái)面對工作，工作給我們帶來(lái)的也將是無(wú)窮的快樂(lè )和精彩！中國的造字是非常藝術(shù)的，“恩”字拆開(kāi)來(lái)寫(xiě)，就是“因”為有“心”。在這里，我們西雙版納州茶文化傳播中心的全體員工，深切感謝龍園茶業(yè)為我們搭建了發(fā)展的良好平臺，讓我們不斷取得新的進(jìn)步！

感謝有您——古茶山公司，我們長(cháng)大了，成熟了！

感謝有您——“龍園號”，我們以后的道路更加輝煌了！

最后，祝各位領(lǐng)導、各位嘉賓、各位同仁，在新的一年里，身體健康、心想事成，萬(wàn)事如意！我們堅信，今年一定是個(gè)豐收年。因為，我們準備好了！

謝謝大家！

（龍園茶業(yè)2012年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議經(jīng)驗交流材料）