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 ——在2013年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議上的發(fā)言                                        

                 （2013年1月6日）

           龍園茶業(yè)廣州直屬營(yíng)銷(xiāo)部（負責人謝吉秋）

尊敬的各位領(lǐng)導、各位嘉賓，

各位親愛(ài)的伙伴們： 

    大家下午好！伴隨著(zhù)新年的鐘聲，我們走過(guò)忙碌的一年，滿(mǎn)懷信心地迎來(lái)了2013年。過(guò)去的一年，是我們龍園茶業(yè)廣州直屬營(yíng)銷(xiāo)部發(fā)展十分重要的一年，也是全年銷(xiāo)售任務(wù)完成得較為理想的一年。值此辭舊迎新之際，認真回顧總結過(guò)去一年的收獲及不足，有利于揚長(cháng)避短、奮發(fā)進(jìn)取，在新的一年里更上一層樓。今天我發(fā)言的題目是“轉變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)”。

    龍園茶業(yè)2012年的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議后，我們認真貫徹落實(shí)會(huì )議精神，根據會(huì )議要求，積極開(kāi)展工作，取得了明顯的成效。不僅達到了預期目的，還超額完成了銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售額較去年大幅上升，利潤增漲點(diǎn)上升百分之五至百分之十五左右。

龍園茶業(yè)完善了企業(yè)“VIS”視覺(jué)形象識別系統后，我們加大了宣傳力度，不斷提高了宣傳的質(zhì)量和效果。我們在2012年第十一屆廣州國際茶博會(huì )上對“龍園號”品牌的宣傳起到了非常好的效果，“龍園號”在展會(huì )上煥然一新的形象，吸引了很多新老客戶(hù)到展位參觀(guān)品茗。

    這些成績(jì)的取得，是龍園茶業(yè)廣州直屬營(yíng)銷(xiāo)部全體員工辛勤努力的結果，更是我們認真貫徹執行龍園茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略和工作要求的結果。

在這幾年“龍園號”的改革進(jìn)程中，我們廣州直屬營(yíng)銷(xiāo)部認真遵循改革的方針策略，跟隨改革的步伐，及時(shí)調整思路，轉變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，有了一些新的收獲和提高。我們有以下幾點(diǎn)體會(huì )和大家分享。

第一，轉變思路，從大面積的游擊戰轉變到具體店面網(wǎng)絡(luò )的陣地戰。前幾年，我們剛到廣州時(shí)，茶商及大眾對“龍園號”品牌都比較陌生，所以我們采取了“開(kāi)著(zhù)車(chē)拉著(zhù)茶葉樣品跑市場(chǎng)，逢茶葉市場(chǎng)必停，逢茶商必講”的辦法。這是一種散放式的宣傳，沒(méi)有統一性和延續性，而且耗時(shí)比較長(cháng)，人力、物力耗費大。雖然在條件不成熟的發(fā)展初期，我們克服多種困難，通過(guò)這種走街串巷宣傳、銷(xiāo)售的模式也起到了一定的作用和效果，但這種宣傳和銷(xiāo)售模式已不能適應現在的發(fā)展速度和商業(yè)模式。我們現在已轉變思路，在前幾年所做的基礎工作上，對商家進(jìn)行綜合評定，具有一定實(shí)力，對龍園號品牌認可及推崇的優(yōu)質(zhì)商戶(hù)，有合作意向的，我們極力推薦和引導其為專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商。把以前什么牌子都有的雜貨鋪逐漸轉變?yōu)椤褒垐@號”形象店，以專(zhuān)賣(mài)店形式帶動(dòng)終端消費，對擴大“龍園號”品牌知名度及影響力有很大的作用及深遠的意義，極有利于不斷提高“龍園號”市場(chǎng)占有率。在過(guò)年一年中，我們從現有網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始入手，同時(shí)尋找合適的銷(xiāo)售點(diǎn)合作，如今已發(fā)展了6家專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商并開(kāi)設了“龍園號”形象專(zhuān)賣(mài)店。

第二，品牌為先，終端為王。在廣東這樣一個(gè)普洱茶競爭白熱化的市場(chǎng)，我們只有取長(cháng)補短，不斷進(jìn)取，精益求精，才能不被市場(chǎng)所淘汰和擠兌。我們不放棄任何一個(gè)可以宣傳“龍園號”品牌的機會(huì )，例如：參加茶葉評比，參與有關(guān)茶葉的沙龍活動(dòng)，舉行茶藝表演等等。這些不同的場(chǎng)合和渠道對品牌的宣傳有非常積極的作用，讓廣大茶商及愛(ài)好者有更多機會(huì )認識“龍園號”，了解“龍園號”，愛(ài)好“龍園號”。品牌形象樹(shù)立了，產(chǎn)品知名了，我們終端消費市場(chǎng)也就隨之擴大了。這對我們提升銷(xiāo)量和終端市場(chǎng)柜臺見(jiàn)貨率有非常大的幫助和效果，這也是業(yè)績(jì)有效提高的方法之一。 

第三，精耕渠道，深挖市場(chǎng)，加快步伐，開(kāi)拓全新市場(chǎng)。

我們制定了具體發(fā)展專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的計劃，我們只有按計劃、有步驟地建立健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，才能加快開(kāi)拓市場(chǎng)的步伐。要從縱向、橫向分析市場(chǎng)行情及實(shí)際運行狀況，結合當地市場(chǎng)消費情況和消費習慣，及時(shí)調整進(jìn)貨品種和倉儲的數量，以最良好的儲備應對不同需求的消費者，同時(shí)，認真用心地維護好現有客戶(hù)，拓寬思路發(fā)展不同的渠道和市場(chǎng)，增加更多的客戶(hù)。

第四，關(guān)注細節，強化服務(wù)，認真履行工作職責。在銷(xiāo)售工作中，不僅產(chǎn)品結構要比同行豐富，還要精益求精。服務(wù)更要深入人心，一定要站在客人的角度和立場(chǎng)想問(wèn)題，幫助客人及時(shí)解決問(wèn)題，讓客人買(mǎi)的開(kāi)心，喝的放心，存著(zhù)安心。這樣不僅令消費者喜愛(ài)我們“龍園號”這個(gè)品牌，更加信賴(lài)我們這個(gè)品牌，而且在生活中離不開(kāi)這個(gè)品牌。在工作中我們的具體做法是：認真做好售前、售中、售后工作。按時(shí)開(kāi)門(mén)，認真打掃好店面衛生，組織大家熟悉品種和價(jià)格，學(xué)習茶藝知識，交流銷(xiāo)售經(jīng)驗；在銷(xiāo)售中認真、耐心地與客戶(hù)交流，了解客人的需求，做出相應的產(chǎn)品推薦；在售后，幫助客戶(hù)聯(lián)系好快捷有效的物流公司，在發(fā)貨時(shí)給茶葉做好防水和打包工作，及時(shí)把發(fā)貨信息反饋給客戶(hù)。我們只有把細節做好了，才能使客戶(hù)從懷疑到相信最終信賴(lài)“龍園號”品牌。

   以上是我們廣州直屬營(yíng)銷(xiāo)部全體同仁在實(shí)際工作中總結出的一點(diǎn)不成熟的經(jīng)驗，在這里能和來(lái)自全國各地的新、老朋友們進(jìn)行分享和交流，我們感到非常高興也很榮幸。希望這些分享能給大家帶來(lái)一點(diǎn)收獲。在此，真誠地感謝大家給我們廣州直屬營(yíng)銷(xiāo)部的關(guān)愛(ài)和支持！

   2013年的工作會(huì )更加困難，越來(lái)越大的競爭壓力，有時(shí)候會(huì )給我們帶來(lái)極大的不適，但是化壓力為動(dòng)力，才是我們一直以來(lái)不斷進(jìn)步的根本原因。在不斷的進(jìn)步中，我們得到了很大的發(fā)展，在進(jìn)步中我們也有陣痛，但是這些都是暫時(shí)的，長(cháng)遠發(fā)展才是我們一直想要的結果，相信在2013年我們會(huì )做的更好。

   借此機會(huì )，我代表廣州直屬營(yíng)銷(xiāo)部全體人員，祝各位領(lǐng)導及親愛(ài)的新老朋友們，新春佳節快樂(lè )，合家幸福，再創(chuàng )佳績(jì)！

（龍園茶業(yè)2013年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議經(jīng)驗交流材料）