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——在龍園茶業(yè)2016年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議上的講話(huà)

（2016年3月25日）

李朝康

    二、堅定不移，全面推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作

    2016年是全面建成小康社會(huì )決勝階段的開(kāi)局之年，也是龍園茶業(yè)深化營(yíng)銷(xiāo)改革、推動(dòng)品牌發(fā)展的關(guān)鍵之年。綜合分析各方面情況，今年我們發(fā)展面臨的困難更多更大、挑戰更為嚴峻，我們要做好充分準備。但困難和挑戰并不可怕。我們的發(fā)展從來(lái)都是在應對挑戰中前進(jìn)的，沒(méi)有過(guò)不去的坎。經(jīng)過(guò)多年的建設，我們已具有厚重的發(fā)展基礎，潛力足、回旋余地大，通過(guò)創(chuàng )新不斷注入新動(dòng)力，積累了豐富的發(fā)展經(jīng)驗。特別是我們有一支對龍園茶業(yè)有著(zhù)深厚感情的員工和經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，有很多關(guān)心、關(guān)注我們發(fā)展的新老朋友。只要我們萬(wàn)眾一心，共克時(shí)艱，就一定能夠實(shí)現全年銷(xiāo)售目標。

    （一）適應發(fā)展需要，加強品牌管理。品牌是企業(yè)的生命，是企業(yè)核心競爭力之所在。在競爭日趨激烈的今天，沒(méi)有品牌的企業(yè)是很難生存和發(fā)展的。品牌不僅需要建設，更需要維護和管理。我們要成立龍園茶業(yè)品牌運營(yíng)中心（與龍園茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心合署辦公），加大品牌建設力度。品牌建設不是一二個(gè)部門(mén)的事，需要全體員工和廣大經(jīng)銷(xiāo)商共同參與，自覺(jué)維護。我們要不斷增強品牌意識，像愛(ài)護眼睛一樣愛(ài)護我們的品牌，努力樹(shù)立和維護“龍園號”品牌的良好形象。

    (二)加強產(chǎn)品研發(fā)，優(yōu)化產(chǎn)品結構。我們要充分利用核心產(chǎn)地優(yōu)勢、生態(tài)資源優(yōu)勢，著(zhù)力打造特色產(chǎn)品，形成自己的獨特風(fēng)格和優(yōu)秀品質(zhì)。在個(gè)性化、多樣化消費漸成主流的今天，我們要緊扣市場(chǎng)需求，在保持傳統產(chǎn)品的基礎上，積極開(kāi)發(fā)方便快捷的新產(chǎn)品，引領(lǐng)消費、激活消費，不斷拉動(dòng)消費需求。要切實(shí)避免生產(chǎn)的隨意性，以銷(xiāo)定產(chǎn)、按需生產(chǎn)，寧缺毋濫。要促進(jìn)產(chǎn)品的升級換代，適應市場(chǎng)新的需求。要從生產(chǎn)中低端產(chǎn)品轉向生產(chǎn)中高端產(chǎn)品，目前以生產(chǎn)中端產(chǎn)品為主，適當兼顧高端和低端產(chǎn)品。在深入市場(chǎng)調研的基礎上，著(zhù)力打造一批質(zhì)量過(guò)硬、口感獨特、包裝新穎的新產(chǎn)品。

    (三)規范營(yíng)銷(xiāo)管理，嚴格區域代理。堅持以集中統一銷(xiāo)售為主，多種銷(xiāo)售方式并存的銷(xiāo)售模式。在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心的統一管理下，鼓勵和支持經(jīng)銷(xiāo)商單獨定制在其特定區域銷(xiāo)售的“專(zhuān)版”產(chǎn)品。嚴格區域代理制度，進(jìn)一步明確各級經(jīng)銷(xiāo)商的“責、權、利”。授權經(jīng)銷(xiāo)商和其它有關(guān)單位發(fā)展“龍園號”專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)營(yíng)店的，須報龍園營(yíng)銷(xiāo)中心審核、備案，避免在當地重復發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商或專(zhuān)營(yíng)店?？偣酒渌睂贍I(yíng)銷(xiāo)單位在其特定區域銷(xiāo)售，產(chǎn)品直達終端消費，不流入茶葉批發(fā)市場(chǎng)等流通領(lǐng)域。堅持對統一發(fā)行產(chǎn)品進(jìn)行編號，加強價(jià)格監督。

    （四）健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，拓展消費市場(chǎng)。2011年營(yíng)銷(xiāo)模式改革以來(lái)，我們加大經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展力度，不斷建立健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，取得了明顯的成效。目前，已在全國絕大部分省市發(fā)展了授權經(jīng)銷(xiāo)商。由于種種原因，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展很不平衡，一些區域的經(jīng)銷(xiāo)商比較集中，一些區域的經(jīng)銷(xiāo)商相對較少，且尚有許多空白市場(chǎng)。我們要本著(zhù)“既尊重歷史又兼顧現實(shí)”的原則，因地制宜，采取切實(shí)有效措施，繼續扶持經(jīng)銷(xiāo)商做強做大，積極發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，不斷優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的結構。從而不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，促進(jìn)終端消費。

    （五）加強宣傳交流，擴大品牌影響。堅持開(kāi)門(mén)辦廠(chǎng)，繼續實(shí)施“走出去”和“請進(jìn)來(lái)”發(fā)展戰略，加強對外聯(lián)系和交流。要積極參加省、州、市茶葉行業(yè)協(xié)會(huì )活動(dòng)，參加好省茶葉流通協(xié)會(huì )牽頭主辦的“云茶走天下”、“版納茶山行”等大型推介、考察活動(dòng)，增強在同行中的影響力。視情況，有選擇地組織參加全國性茶博會(huì )和重要推介會(huì )，宣傳、展示成果。繼續通過(guò)網(wǎng)站、微信、報刊、電視等媒介搞好日常宣傳。盡可能地支持有條件的經(jīng)銷(xiāo)商在當地開(kāi)展宣傳活動(dòng)。

    （六）加強教育培訓，提高服務(wù)水平。全面推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作，離不開(kāi)一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。我們要切實(shí)加強員工和經(jīng)銷(xiāo)商的教育，使大家牢固樹(shù)立主人翁思想，不斷增強企業(yè)榮譽(yù)感和歸屬感。我們要加強專(zhuān)業(yè)技能培訓，不斷提高隊伍的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平。我們要認真踐行“一心做廣大消費者喝得起的好茶”的企業(yè)宗旨，大力弘揚“團結奮進(jìn)、勤勉高效、勇于創(chuàng )新、追求卓越”的企業(yè)精神，將心比心，相互扶持，共同把龍園茶業(yè)建成“團結、奮進(jìn)、和諧、幸福、美麗”的家園。

    三、共建共贏(yíng)，構建廠(chǎng)商命運共同體

    我們要積極構建廠(chǎng)商命運共同體，使廠(chǎng)商之間的合作更緊密、更富有成效，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險，共同分享發(fā)展成果。

    構建廠(chǎng)商命運共同體，就要堅定信心迎挑戰。信心比黃金重要。我們要堅定對我國經(jīng)濟發(fā)展的信心。我國經(jīng)濟自改革開(kāi)放后高速增長(cháng)，現在到了一個(gè)增長(cháng)速度換擋期，由過(guò)去的高速轉到中高速，如同由汽車(chē)的五檔換到四檔。這表明國家在重視發(fā)展速度的同時(shí)，更加注重發(fā)展的質(zhì)量和效益。我們對經(jīng)濟進(jìn)入新常態(tài)不必過(guò)于擔憂(yōu)，反之，要認識新常態(tài)，適應新常態(tài)。我們要堅定對茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展特別是普洱產(chǎn)業(yè)發(fā)展的信心。茶葉是綠色健康產(chǎn)業(yè)，是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，我們?yōu)槟軓氖逻@一行業(yè)而深感驕傲和自豪。特別是普洱茶，以獨特的保健功效和越陳越香的優(yōu)秀品質(zhì)越來(lái)越受到人們的青睞！消費普洱茶的人群在不斷擴大，已絕不是2007年市場(chǎng)危機時(shí)的消費人群所能相比。我們要堅定對龍園茶業(yè)發(fā)展的信心。龍園茶業(yè)有著(zhù)17年的發(fā)展實(shí)踐，已有一定的品牌效益，早在2006年就是“中國普洱茶十大知名品牌”。我們完全有理由相信龍園茶業(yè)能經(jīng)受住嚴峻考驗，乘風(fēng)破浪，繼續踏上新的征程。我們要堅定對自己的信心。各位都是老茶人了，對茶葉有獨特的見(jiàn)解，有著(zhù)多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，大都經(jīng)歷過(guò)許多嚴峻的考驗。要相信自己，認識自己，突破自己，揚長(cháng)避短，奮勇?tīng)幭?，順利度過(guò)難關(guān)。

    構建廠(chǎng)商命運共同體，就要搶抓機遇謀發(fā)展。機遇無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有。危機、危機，有“?！庇小皺C”。經(jīng)驗告訴我們，壓力越大，蘊藏的機遇也越大。機遇蘊藏在行業(yè)格局調整中。注重品牌建設，享有較高知名度的企業(yè)將會(huì )贏(yíng)得主動(dòng)、贏(yíng)得優(yōu)勢、贏(yíng)得未來(lái)。機遇蘊藏在廣闊的市場(chǎng)中。茶葉產(chǎn)業(yè)特別是普洱茶產(chǎn)業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景，消費潛力巨大，我們大有可為。機遇蘊藏在茶葉的理性消費和原料價(jià)格的回落中。這為我們生產(chǎn)高品質(zhì)、低價(jià)格的產(chǎn)品，促進(jìn)茶葉消費提供了便利條件。機遇蘊藏在我們具有的發(fā)展實(shí)力中。我們已從一個(gè)單一的普洱茶廠(chǎng)，發(fā)展成為擁有七個(gè)分支機構，制茶類(lèi)別包括普洱茶、綠茶、紅茶等的綜合性茶葉企業(yè)。這為我們抓住新機遇，開(kāi)拓新市場(chǎng)提供了重要的保證。我們要關(guān)心的不是“市場(chǎng)何時(shí)好”，而是“我能做什么”，從而主動(dòng)創(chuàng )造條件，努力尋求機遇。我們要善于在危機中搶抓稍縱即逝的寶貴機遇，謀求新的發(fā)展。

    構建廠(chǎng)商命運共同體，就要改革創(chuàng )新增動(dòng)力。經(jīng)濟新常態(tài)的一個(gè)重要表現，就是增長(cháng)動(dòng)力要轉換。過(guò)去很重要的增長(cháng)動(dòng)力是靠要素的投入，資本、資源的投入。今后我們要用創(chuàng )新來(lái)替代過(guò)去那種大量的要素投入。創(chuàng )新刻不容緩，我們一定要認識到創(chuàng )新的緊迫感，主動(dòng)創(chuàng )新、全面創(chuàng )新，不斷注人發(fā)展活力。我們要積極探索“業(yè)績(jì)+門(mén)店”的經(jīng)銷(xiāo)商新的利益分配辦法，即經(jīng)銷(xiāo)商的利益分配，不僅要看他（她）的年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，還要看其經(jīng)營(yíng)的門(mén)店類(lèi)別，如“形象店”、“主營(yíng)店”或“專(zhuān)營(yíng)店”等，進(jìn)行綜合評價(jià)后按新規返利。我們要千萬(wàn)百計讓一心做“龍園號”的人發(fā)展起來(lái)！

    構建廠(chǎng)商命運共同體，就要以人為本聚人心。龍園茶業(yè)全體員工和廣大經(jīng)銷(xiāo)商對美好生活的向往，就是我們奮斗的目標！我們要緊緊依靠和團結帶動(dòng)全體員工和廣大經(jīng)銷(xiāo)商共同辦廠(chǎng)，讓大家牢固樹(shù)立“以廠(chǎng)為家、建廠(chǎng)興家、廠(chǎng)興我榮、廠(chǎng)衰我恥”的主人翁思想。我們龍園茶業(yè)這個(gè)大家庭的成員來(lái)自全國四面八方，我們要求同存異、相互包容、相互關(guān)愛(ài)，攜手同行。作為西雙版納州農業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，我們要勤奮工作，努力實(shí)現“三個(gè)發(fā)展起來(lái)”，即讓茶農發(fā)展起來(lái)，讓員工發(fā)展起來(lái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展起來(lái)，最終讓發(fā)展的成果惠及全體員工和廣大經(jīng)銷(xiāo)商。

    構建廠(chǎng)商命運共同體，就要共建共贏(yíng)鑄輝煌。廠(chǎng)商之間是一榮俱榮、一損俱損的關(guān)系，我們要始終堅持“三個(gè)離不開(kāi)”的思想，即廠(chǎng)家離不開(kāi)商家、商家離不開(kāi)廠(chǎng)家、各商家之間也互相離不開(kāi)。我們要積極構建廠(chǎng)商利益共同體、責任共同體、命運共同體。我們要盡可能地為廣大經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展搭建舞臺、創(chuàng )造條件，鼓勵和支持有條件的經(jīng)銷(xiāo)商，特別是一心做“龍園號”的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展起來(lái)。廣大經(jīng)銷(xiāo)商也要自覺(jué)增強企業(yè)榮譽(yù)感、責任感和使命感，與廠(chǎng)里同呼吸、共命運，一起成長(cháng)，一同收獲。我們要團結一切可以團結的人，同建設，同發(fā)展。

    各位同仁，各位朋友！

    在“龍園號”品牌創(chuàng )始人李正行董事長(cháng)的帶領(lǐng)下，通過(guò)17年的建設，龍園茶業(yè)已發(fā)展成為集茶葉種植、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售、科研、茶文化、茶體驗、茶旅游等為一體的，具有一定規模和實(shí)力的現代茶業(yè)企業(yè)。

    我們要更加珍惜這來(lái)之不易的發(fā)展成果，更加珍惜今天發(fā)展的良好局面，更加珍惜我們之間的深厚感情！

    各位朋友！

    前進(jìn)的道路不可能一帆風(fēng)順，我們在前進(jìn)的道路上將面臨這樣或那樣的問(wèn)題，今年我們或將面臨更為嚴峻的挑戰和考驗，但任何困難險阻都阻擋不了我們前進(jìn)的步伐，動(dòng)搖不了我們“實(shí)現龍園夢(mèng)想、共創(chuàng )美好未來(lái)”的信心和決心。

    朋友們！

    歷史在時(shí)序更替中前行，夢(mèng)想在砥礪奮進(jìn)中實(shí)現。只要堅持，夢(mèng)想總是可以實(shí)現的。2015年，我們大家付出了很多，也收獲了很多。2016年，我們要樹(shù)立必勝信念、繼續埋頭苦干，千方百計搞銷(xiāo)售，一心一意謀發(fā)展。我相信，只要我們團結一心，全面創(chuàng )新，共建共享，就一定能迎難而上，再創(chuàng )輝煌！

    讓我們行動(dòng)起來(lái)，為構建廠(chǎng)商命運共同體，共鑄新的更加光輝燦爛的輝煌而努力奮斗！

    謝謝！