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——在龍園茶業(yè)2015年品牌發(fā)展座談會(huì )上的講話(huà)

（2015年12月25日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

去年12月1日，我們在這里召開(kāi)了龍園茶業(yè)2014年品牌發(fā)展座談會(huì )，研究討論了“加快轉型升級、推動(dòng)品牌發(fā)展”問(wèn)題，在轉型上提出了兩點(diǎn)要求，一是從粗放型管理向集約型管理轉變，二是從低成本戰略向差異化戰略轉變；在升級上提出“打造具有自身特色、相對完整的普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈”，提高品牌的核心競爭力。

去年12月的今天，我們在昆明世紀金源酒店承辦了云南省茶葉流通協(xié)會(huì )2014年會(huì )暨“轉型升級與品牌發(fā)展”論壇，我在論壇上重點(diǎn)談了“轉型升級，打造普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導品牌”的問(wèn)題。

今年3月，我們在勐海國威酒店召開(kāi)第五次營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議，明確提出了“建設中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導品牌”的現階段發(fā)展目標。

2015年就要過(guò)去了。為了認真貫徹龍園茶業(yè)第五次營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議和2015年中秋茶話(huà)會(huì )精神，為明年3月龍園茶業(yè)第六次營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議的召開(kāi)作好調研，按慣例，今天我們又聚集在這里，召開(kāi)龍園茶業(yè)2015年品牌發(fā)展座談會(huì )，總結工作，分析形勢，暢談未來(lái)，謀劃發(fā)展。

參加會(huì )議的主要是龍園號昆明31家經(jīng)銷(xiāo)商和地州幾家經(jīng)銷(xiāo)商以及龍園營(yíng)銷(xiāo)中心有關(guān)人員。

今年品牌發(fā)展座談會(huì )的主題是：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與品牌發(fā)展。請大家圍繞主題暢所欲言，為龍園號營(yíng)銷(xiāo)改變和創(chuàng )新發(fā)展建言獻策！

借此機會(huì )，我談幾點(diǎn)想法：

一、2015年龍園茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的簡(jiǎn)要回顧

2015年龍園茶業(yè)結合自身實(shí)際，依托自有優(yōu)勢，堅持傳統和創(chuàng )新，積極尋求新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，取得了新的成效?？梢愿爬椋嚎傮w平穩，運轉良好，穩中有增，亮點(diǎn)頻出。

一年來(lái)，我們召開(kāi)了龍園茶業(yè)第五次營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議，明確提出了建設中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導品牌的現階段發(fā)展目標；召開(kāi)了勐海龍園茶廠(chǎng)2015年生產(chǎn)管理大會(huì )，加快產(chǎn)品升級；新建了高端大氣、面積近7000平方米、擁有世界最大茶柱的“西雙版納龍園茶業(yè)大世界”，每天接待游客500余人；總公司領(lǐng)導親自帶領(lǐng)有關(guān)員工和經(jīng)銷(xiāo)商參加中茶院組織的全國評茶師（員）培訓，不斷提高隊伍專(zhuān)業(yè)水平；在大渡崗公司總部?jì)瘸修k了“首屆萬(wàn)畝茶園文化節”活動(dòng)；應邀參加了“中華茶商保山行”活動(dòng)和中國茶葉行業(yè)2015百強企業(yè)調查工作；與昆明廣播電視臺聯(lián)合制作了紀錄片《追夢(mèng)人生--記茶人李正行》，并在該電視臺和有關(guān)網(wǎng)絡(luò )上播放。

同時(shí)，響應省級行業(yè)協(xié)會(huì )、基金會(huì )“保護云南古茶樹(shù)”號召，在騰訊“99”公益日為該項目捐款40余萬(wàn)元（含騰訊配套捐款）；組織召開(kāi)了“龍園茶業(yè)2015年中秋茶話(huà)會(huì )”，專(zhuān)題研討“全面創(chuàng )新、共建共贏(yíng)”問(wèn)題；成為世界拳擊理事會(huì )（WBC)第五十三屆全球年會(huì )戰略合作單位；積極搞好“龍園號”官方網(wǎng)站、官方微信和官方網(wǎng)店建設；組織參加西安等地的茶博會(huì )，堅持與昆明廣播電視臺、中國普洱茶網(wǎng)、普洱雜志等媒介合作，加強對外宣傳；在山西臨汾、河北石家莊等地發(fā)展了授權經(jīng)銷(xiāo)商，加強了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設等。

當前，普洱茶市場(chǎng)發(fā)展有幾點(diǎn)值得關(guān)注：一是市場(chǎng)日趨成熟，消費更加理性；二是消費升級，更注重品質(zhì)，尋求差異化產(chǎn)品，大多消費者不太相信物美價(jià)廉；三是消費圈層化，更加注重口碑營(yíng)銷(xiāo)、粉絲營(yíng)銷(xiāo)。

二、我們面臨的形勢和任務(wù)

機遇與挑戰并存，希望與壓力同在。大家知道，我國經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入了新常態(tài)。所謂新常態(tài)，一是經(jīng)濟發(fā)展從高速增長(cháng)轉為中高速增長(cháng)；二是經(jīng)濟結構不斷優(yōu)化升級；三是從要素驅動(dòng)、投資驅動(dòng)轉向創(chuàng )新驅動(dòng)，這是我國經(jīng)濟發(fā)展到一定階段必然要經(jīng)歷的歷史過(guò)程，是不以人的意志為轉移的經(jīng)濟規律的客觀(guān)反映。

受整個(gè)經(jīng)濟大環(huán)境和茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、供大于求的影響，加之國家嚴格控制“三公”經(jīng)費，高端茶、禮品茶銷(xiāo)售影響較大等，2015年茶葉市場(chǎng)消費需求較往年明顯下滑，特別是南方傳統普洱茶銷(xiāo)區受到的影響尤為明顯。大家的日子都不好過(guò)！

同時(shí)，我們也有著(zhù)良好的發(fā)展條件，危機背后往往孕育著(zhù)新的重大機遇。一是“十三五”時(shí)期我國將全面建成小康社會(huì )。五中全會(huì )提出了全面建成小康社會(huì )新的目標要求，經(jīng)濟保持中高速增長(cháng)，到2020年國內生產(chǎn)總值和城鄉居民人均收入比2010年翻一番。二是云茶產(chǎn)業(yè)持續健康發(fā)展。三是龍園茶業(yè)發(fā)展基礎厚重。四是5年營(yíng)銷(xiāo)改變取得重大進(jìn)展。五是員工和經(jīng)銷(xiāo)商隊伍穩定。

我們的主要任務(wù)，就是主動(dòng)適應新常態(tài)，積極構建廠(chǎng)商命運共同體，共建共享，同時(shí)，鞏固傳統優(yōu)勢，實(shí)施創(chuàng )新驅動(dòng)，積極尋求新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。

三、關(guān)于2016年營(yíng)銷(xiāo)工作的總體設想

2016年龍園茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作將堅持穩中求進(jìn)的基調，總體要求設想為：建品牌、調結構、重創(chuàng )新、穩增長(cháng)。工作思路設想為：主動(dòng)順應市場(chǎng)變化，著(zhù)力推動(dòng)全面創(chuàng )新，努力構建廠(chǎng)商命運共同體。處理好質(zhì)量與品牌、規模與效益關(guān)系，堅持兩手抓，一手抓傳統經(jīng)銷(xiāo)代理，一手抓茶旅游、茶文化建設，積極尋求新的增長(cháng)點(diǎn)。

主要措施設想為：

1、完善理念講發(fā)展。牢固樹(shù)立5個(gè)新的發(fā)展理念：創(chuàng )新發(fā)展、協(xié)調發(fā)展、綠色發(fā)展、開(kāi)放發(fā)展、共享發(fā)展；

2、轉型升級謀發(fā)展；

3、提質(zhì)增效保發(fā)展；

4、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)促發(fā)展。多形式、多渠道地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，堅持直營(yíng)和代理相結合、線(xiàn)上與線(xiàn)下相結合、批發(fā)巿場(chǎng)與旅游市場(chǎng)相結合。

四、深化營(yíng)銷(xiāo)改革，推動(dòng)品牌發(fā)展

龍園營(yíng)銷(xiāo)改革已進(jìn)行了5年，成績(jì)有目共睹。要在原有基礎上深化營(yíng)銷(xiāo)改革，為“龍園號”品牌健康發(fā)展提供持久動(dòng)力。營(yíng)銷(xiāo)改革只有進(jìn)行時(shí)，沒(méi)有完成時(shí)。既不能回到過(guò)去一盤(pán)散沙，經(jīng)銷(xiāo)商“只知進(jìn)價(jià)，不知賣(mài)價(jià)”的老路，也不能走不顧整體，只顧局部，只重眼前不管將來(lái)的“快速發(fā)展”的所謂新路。要堅持立足當前、著(zhù)眼長(cháng)遠，本著(zhù)既尊重歷史，又兼顧現實(shí)的原則，積極穩妥地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)改革，努力推動(dòng)品牌發(fā)展。

1、適應形勢發(fā)展需要，成立龍園茶業(yè)品牌運營(yíng)中心（與龍園茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心合署辦公），加大品牌建設力度，樹(shù)立品牌新形象。

2、積極構建廠(chǎng)商命運共同體，共建共享。廠(chǎng)家離不開(kāi)商家，商家離不開(kāi)廠(chǎng)家，商家之間也互相離不開(kāi)。一榮俱榮，一損俱損。

3、試行“經(jīng)銷(xiāo)商十門(mén)店”的經(jīng)銷(xiāo)商利益分配方式，在廣開(kāi)門(mén)路的基礎上打造一批忠于本品牌的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍。

4、全面實(shí)行年底統一返點(diǎn)制，切實(shí)加強對統一發(fā)行產(chǎn)品價(jià)格的監控。

5、在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心的統一管理下，鼓勵和支持經(jīng)銷(xiāo)商訂制“專(zhuān)版”產(chǎn)品個(gè)人發(fā)行，適當減少“專(zhuān)版”的起訂量。

6、繼續堅持以統一銷(xiāo)售為主，多種銷(xiāo)售方式并存的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)主力軍作用。

7、全面開(kāi)展培訓工作，不斷提高員工和經(jīng)銷(xiāo)商的整體素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。

8、嚴格區域代理，加強對經(jīng)銷(xiāo)商的管理。與授權到期的經(jīng)銷(xiāo)商簽訂新一輪授權協(xié)議，原未簽協(xié)議的要補簽。明確授權經(jīng)銷(xiāo)商的責權利，調動(dòng)積極性。

9、切實(shí)加強龍園茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心自身建設，確保營(yíng)銷(xiāo)改革平穩順利進(jìn)行。

各位同仁，各位朋友，建設中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導品牌，最終建成國際知名、國內一流的普洱茶品牌（即龍園夢(mèng)），還有很長(cháng)的路要走，離不開(kāi)大家共同努力，特別是離不開(kāi)廣大經(jīng)銷(xiāo)商的積極努力，經(jīng)銷(xiāo)商是營(yíng)銷(xiāo)工作的主力軍。

借此機會(huì )，我對經(jīng)銷(xiāo)商同仁提幾點(diǎn)希望：

   第一，要有堅定的信心；

   第二，要有全局的觀(guān)念；

   第三，要有品牌的意識；

   第四，要有創(chuàng )新的精神；

   第五，要有進(jìn)取的態(tài)度；

   第六，要有長(cháng)久的思想。

我相信，只要我們團結一心，轉型升級，創(chuàng )新發(fā)展，就一定能迎難而上，再創(chuàng )輝煌！

謝謝！