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——在龍園茶業(yè)2015年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議上的講話(huà)

（2015年3月28日）

李朝康

二、適應新常態(tài)，著(zhù)力加強和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作

（一）充分認識新常態(tài)與普洱茶發(fā)展的關(guān)系

    在我國經(jīng)濟進(jìn)入新常態(tài)的新形勢下，我們面臨著(zhù)新的發(fā)展機遇，同時(shí)也面臨著(zhù)更為嚴峻的挑戰。但總的說(shuō)來(lái)，機遇大于與挑戰。

1、全面認識新常態(tài)下茶葉價(jià)格的理性回歸，轉變發(fā)展觀(guān)念。在經(jīng)濟新常態(tài)下，普洱茶價(jià)格回歸理性是必然趨勢：一是各層次消費群體的消費越來(lái)越理性化，不論是購買(mǎi)中端茶還是高端茶，已不再盲目，而是更有計劃性了；二是在當前的政治新環(huán)境下，古樹(shù)茶、高端禮品茶需求量急劇減少，而喜好高端古樹(shù)茶的愛(ài)好者，大部分又是量力而行，理性收藏和消費；三是近年古樹(shù)茶價(jià)格持續飛速上漲，價(jià)格明顯背離商品價(jià)值和使用價(jià)值，超出了消費者的購買(mǎi)心理預期。另外，普洱茶市場(chǎng)利潤空間壓縮，投機資本、炒作莊家紛紛撤資，新的業(yè)外投機資本大減。這也是導致普洱茶價(jià)格出現新變動(dòng)的因素之一。

2、全面把握茶葉行業(yè)發(fā)展規律，堅定做好普洱茶的信心。今年整個(gè)茶葉行情都不是很景氣，這主要還是產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題。在經(jīng)濟增速放緩，產(chǎn)業(yè)結構進(jìn)行深度調整的大背景下，茶葉行業(yè)的競爭更為激烈。要在品牌林立的普洱茶行業(yè)里謀得發(fā)展，必須具備足夠的競爭實(shí)力。從2014年下半年開(kāi)始，普洱茶的發(fā)展到了一個(gè)新的節點(diǎn)，普洱茶將更加注重品質(zhì)和特色。目前普洱茶市場(chǎng)的暫時(shí)低迷是行業(yè)調整的結果，當然普洱茶成品的總體價(jià)格仍是相對穩定的。普洱茶成品茶均價(jià)為88.6元/公斤，仍低于160-200元/公斤的全國名優(yōu)茶均價(jià)，普洱茶產(chǎn)值提升仍有較大空間。近3年來(lái)普洱茶價(jià)格持續上漲，適當回落將會(huì )促進(jìn)普洱茶行業(yè)的穩步、健康發(fā)展，從長(cháng)遠看對普洱茶產(chǎn)業(yè)和我們個(gè)人來(lái)說(shuō)都是有利的。

（二）適應新常態(tài)，謀求新發(fā)展

1、提高產(chǎn)品質(zhì)量，注重市場(chǎng)囗啤?！安韬谩辈攀怯驳览怼，F在不缺茶，但缺“好茶”。我們提出“葉子好、工藝好、茶才真好”絕不是一句空話(huà)。我們要視質(zhì)量為生命，以質(zhì)量求生存，以品牌謀發(fā)展。我們要講求誠信，對消費者高度負責，決不能欺騙、隱瞞消費者。做誠實(shí)人，做“良心茶”。要以綠色、生態(tài)、健康的產(chǎn)品，以真正的古茶、真正的老茶、真正的好茶，去贏(yíng)得良好的市場(chǎng)口碑，培養一批又一批的忠實(shí)的“粉絲”。只有這樣，才能不斷打開(kāi)廣闊的新的市場(chǎng)。

2、調整發(fā)展戰略，堅定特色發(fā)展。2014年全省普洱茶總產(chǎn)量達創(chuàng )紀錄的11.4萬(wàn)噸，比上年增長(cháng)近30％，而銷(xiāo)售市場(chǎng)卻出現疲軟，銷(xiāo)量明顯下降，“賣(mài)不動(dòng)”的聲音不斷，事實(shí)上已出現產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題。我們要適應發(fā)展要求，及時(shí)調整發(fā)展戰略，加快企業(yè)轉型。在戰略轉型上，我們要積極實(shí)施差異化戰略，堅定走特色發(fā)展之路。我們要充分利用核心產(chǎn)地優(yōu)勢、生態(tài)資源優(yōu)勢，著(zhù)力打造特色產(chǎn)品，形成自己的獨特風(fēng)格和優(yōu)秀品質(zhì)，努力在眾多知名品牌中脫穎而出。

3、優(yōu)化產(chǎn)品結構，拉動(dòng)消費需求。這些年我們一直在調整產(chǎn)品結構，逐步形成了一批有競爭力的產(chǎn)品，如龍園印象、勐海印象、勐海金磚、勐海金沱、茶膏、茶粉、老普洱、勐海大樹(shù)茶（熟散茶）、喬木香（免洗茶）等。我們還適應高端需求，制作了許多純料古樹(shù)茶。但市場(chǎng)不是一成不變的，在個(gè)性化、多樣化消費漸成主流的今天，我們要緊扣市場(chǎng)需求，在保持傳統產(chǎn)品的基礎上，積極開(kāi)發(fā)方便快捷的新產(chǎn)品，引領(lǐng)消費、激活消費，不斷拉動(dòng)消費需求。

4、堅持繼承創(chuàng )新，加快產(chǎn)品升級。要切實(shí)避免生產(chǎn)的隨意性，以銷(xiāo)定產(chǎn)、按需生產(chǎn)，寧缺毋濫。要保持產(chǎn)品的延續性，對于大家反映較好的一些特色傳統產(chǎn)品，要按穩定的配方，堅持分批次生產(chǎn)，不斷提高市場(chǎng)占有率。要促進(jìn)產(chǎn)品的升級換代，適應市場(chǎng)新的需求。要從生產(chǎn)中低端產(chǎn)品轉向生產(chǎn)中高端產(chǎn)品，目前以生產(chǎn)中端產(chǎn)品為主，適當兼顧高端和低端產(chǎn)品。在深入市場(chǎng)調研的基礎上，著(zhù)力打造一批質(zhì)量過(guò)硬、口感獨特、包裝新穎的新產(chǎn)品。

5、規范營(yíng)銷(xiāo)管理，拓展銷(xiāo)售渠道。堅持以集中統一銷(xiāo)售為主，多種銷(xiāo)售方式并存的銷(xiāo)售模式。在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心的統一管理下，鼓勵和支持經(jīng)銷(xiāo)商單獨定制在其特定區域銷(xiāo)售的“專(zhuān)版”產(chǎn)品。堅持對統一發(fā)行產(chǎn)品和通過(guò)龍園營(yíng)銷(xiāo)中心定制的“專(zhuān)版”產(chǎn)品年底統一返點(diǎn)制度。嚴格區域代理制度，進(jìn)一步明確經(jīng)銷(xiāo)商的“責、權、利”。授權經(jīng)銷(xiāo)商和其它有關(guān)單位發(fā)展“龍園號”專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)營(yíng)店的，須報龍園營(yíng)銷(xiāo)中心審核、備案，避免在當地重復發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商或專(zhuān)營(yíng)店?？偣酒渌睂贍I(yíng)銷(xiāo)單位在其特定區域銷(xiāo)售，產(chǎn)品直達終端消費，不流入茶葉市場(chǎng)等流通領(lǐng)域。堅持對統一發(fā)行產(chǎn)品進(jìn)行編號，加強價(jià)格監督。繼續扶持省外經(jīng)銷(xiāo)商做強做大，注意引導其它區域產(chǎn)品不流入有授權經(jīng)銷(xiāo)商的區域，條件成熟時(shí)，嚴禁串貨。積極開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)，著(zhù)力創(chuàng )建“龍園號掌上普洱”電子銷(xiāo)售平臺，并利用微信等新興媒介，不斷拓展銷(xiāo)售渠道。

6、加強宣傳交流，樹(shù)立品牌形象。繼續實(shí)施“走出去”發(fā)展戰略，擴大品牌影響。今年要組織參加好西安、深圳、廣州、長(cháng)春、濟南等地的全國性茶博會(huì )，宣傳、展示成果。要繼續通過(guò)網(wǎng)站、微信、報刊、電視等媒介搞好日常宣傳。要支持有條件的經(jīng)銷(xiāo)商在當地積極開(kāi)展宣傳活動(dòng)。要積極參加省、州茶葉行業(yè)協(xié)會(huì )活動(dòng)，參加好省茶葉流通協(xié)會(huì )牽頭主辦的“云茶走天下”、“保山茶鄉行”等大型推介、考察活動(dòng)，增強在同行中的影響力。要以“西雙版納茶業(yè)大世界”開(kāi)業(yè)為契機，以“世界最大茶柱--龍園號茶柱”為亮點(diǎn)，大力加強對內、對外宣傳，樹(shù)立“龍園號”品牌的嶄新形象。

三、整合營(yíng)銷(xiāo)資源，增強核心競爭力

通過(guò)16年的建設，龍園茶業(yè)已發(fā)展成為集茶葉種植、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售、科研、茶文化、茶體驗、茶旅游等為一體的，具有一定規模和實(shí)力的現代茶業(yè)企業(yè)。

我們相繼成立了大渡崗龍園茶廠(chǎng)、勐海龍園茶廠(chǎng)、龍園營(yíng)銷(xiāo)中心、西雙版納州茶文化傳播中心、龍園·融品茶文化館、龍園茶業(yè)體驗中心、西雙版納茶業(yè)大世界等7個(gè)分支機構，企業(yè)綜合實(shí)力邁上了一個(gè)新的臺階。

在總公司的統一領(lǐng)導下，各分廠(chǎng)、分公司相互依托，各盡其責，開(kāi)展了大量扎實(shí)、有效的工作，共同推動(dòng)了龍園茶業(yè)的持續健康發(fā)展。誠然，各單位也還存在著(zhù)各敲各打現象，單位小利益的思想也或多或少的存在。我們要加強學(xué)習，不斷統一思想，不斷增強大局意識和責任意識，為打造中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導品牌作出應有的貢獻！

我們要認真制定和組織實(shí)施新時(shí)期龍園茶業(yè)品牌發(fā)展戰略，以共同的目標凝聚人、以發(fā)展的成果鼓舞人，把大家緊密團結在一起，群策群力地推動(dòng)龍園茶業(yè)的建設和發(fā)展。

凝心聚力，是我們整合營(yíng)銷(xiāo)資源的重要基礎。大家來(lái)自不同的地方，但共同的夢(mèng)想激勵著(zhù)我們，把我們聚集在一起，組成龍園茶業(yè)這個(gè)大家庭。我們是一家人，一榮俱榮，一損俱損。我們要珍惜這份緣分，加強這個(gè)大家庭的團結。

我們要牢固樹(shù)立主人翁思想，不斷增強企業(yè)榮譽(yù)感和歸屬感。我們要認真踐行“一心做廣大消費者喝得起的好茶”的企業(yè)宗旨，大力弘揚“團結奮進(jìn)、勤勉高效、勇于創(chuàng )新、追求卓越”的企業(yè)精神，團結干事，相互扶助，共同把龍園茶業(yè)建成“團結、奮進(jìn)、和諧、幸福、美麗”的家園，創(chuàng )造更加美好的生活！

各位同仁，各位朋友！

光榮與夢(mèng)想激勵著(zhù)我們，責任和使命鞭策著(zhù)我們。盡管我們在前進(jìn)的道路上面臨著(zhù)這樣或那樣的問(wèn)題，今明兩年我們或將面臨更為嚴峻的挑戰和考驗，但任何困難險阻都阻擋不了我們前進(jìn)的步伐，動(dòng)搖不了我們“實(shí)現龍園夢(mèng)想、共創(chuàng )美好未來(lái)”的信心和決心。

我們要更加珍惜龍園茶業(yè)16年來(lái)之不易的發(fā)展成果，更加珍惜今天發(fā)展的良好局面，更加珍惜我們之間的深厚感情，把濃濃的“愛(ài)廠(chǎng)心、建廠(chǎng)情”轉化為推動(dòng)龍園茶業(yè)闊步前進(jìn)的強大動(dòng)力，為早日實(shí)現“龍園夢(mèng)”而作出不懈努力！

我相信，有龍園茶業(yè)全體員工的積極努力，有廣大經(jīng)銷(xiāo)商的精誠團結，經(jīng)歷過(guò)2005年、2007年市場(chǎng)風(fēng)險，有著(zhù)16年光榮辦廠(chǎng)傳統的龍園茶業(yè)一定能乘風(fēng)破浪，知難而進(jìn)，在新的起點(diǎn)上繼往開(kāi)來(lái)，繼續譜寫(xiě)出新的篇章！

我們大家必將迎來(lái)更加璀璨美好的明天！

謝謝！