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 ——在龍園茶業(yè)2015年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議上的講話(huà)

（2015年3月28日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

去年的這個(gè)時(shí)候，我們相聚在美麗的普洱茶圣地——勐海，共同見(jiàn)證了勐海龍園茶業(yè)體驗中心的成立，一同參觀(guān)了勐海龍園茶廠(chǎng)和龍園勐宋古茶基地等，我們無(wú)不為龍園茶業(yè)的發(fā)展變化感到歡欣鼓舞！

今天，共同的責任和使命又讓我們聚集在這里，共同探討新常態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)工作，謀求“龍園號”品牌的新發(fā)展。這是我們2011年營(yíng)銷(xiāo)模式改革以來(lái)首次在普洱茶的核心原產(chǎn)地——勐海召開(kāi)總公司營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議，標志著(zhù)我們的營(yíng)銷(xiāo)工作更接“地氣”了。

這次會(huì )議的主題是：轉型升級與品牌發(fā)展。在新的形勢下，轉型升級是我們推動(dòng)品牌發(fā)展的必由之路。加快轉型升級，必須高度重視和切實(shí)加強營(yíng)銷(xiāo)工作。下面，我就“適應新常態(tài)，著(zhù)力加強和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作”講幾點(diǎn)意見(jiàn)，供大家參考。

一、去年營(yíng)銷(xiāo)工作的主要成績(jì)和基本經(jīng)驗

剛剛過(guò)去的2014年，是極不平凡的一年。這一年是國家全面深化改革的開(kāi)局之年，是龍園茶業(yè)實(shí)施“三步走”發(fā)展戰略的開(kāi)局之年，也是“龍園號”經(jīng)銷(xiāo)商第二輪授權的起始之年。這一年，普洱茶市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化。受整個(gè)經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境的影響，加之茶葉行業(yè)進(jìn)入深度調整，與其它眾多茶品一樣，普洱茶的消費需求特別是高端消費需求大幅下滑。在經(jīng)歷了3、4月份古樹(shù)純料價(jià)格飛速上漲后，一些古樹(shù)茶原料價(jià)格于5月后開(kāi)始下跌，這是普洱茶原料價(jià)格自2010年來(lái)首次出現跌落。少數幾個(gè)知名品牌價(jià)格亦相繼跌落。自下半年后，普洱茶市場(chǎng)陷入了暫時(shí)的低迷，節前亦呈現出相對冷清狀態(tài)。

面對復雜嚴峻的市場(chǎng)形勢，龍園茶業(yè)全體員工和廣大經(jīng)銷(xiāo)商沉著(zhù)應對，認清形勢，轉變思路，以“實(shí)現龍園夢(mèng)想、共創(chuàng )美好未來(lái)”為動(dòng)力，增強信心，振奮精神，迎難而上，主動(dòng)拓展市場(chǎng)，圓滿(mǎn)完成了既定的工作任務(wù)，實(shí)現了“逆勢而上、穩步增長(cháng)”的工作目標，為龍園茶業(yè)的持續健康發(fā)展奠定了良好的基礎。我們在“龍園號”品牌發(fā)展的道路上又邁出了重要而堅實(shí)的一步！

（一）主要成績(jì)

1、進(jìn)一步明確發(fā)展目標，凝聚人心，激人奮進(jìn)。1月6日，我們在昆明世紀金源隆重舉行了龍園茶業(yè)成立15周年慶典暨第四次營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議，明確提出了建設國際知名國內一流的普洱茶品牌的“龍園夢(mèng)”，描繪了發(fā)展的新藍圖。我們在12月召開(kāi)了“龍園號”品牌發(fā)展座談會(huì )，初步提出了“打造中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導品牌”的現階段目標。使我們的發(fā)展目標更具體、更具可操作性，把我們“龍園夢(mèng)”的長(cháng)遠目標和近期目標銜接起來(lái)。

2、強化生產(chǎn)管理，確保產(chǎn)品質(zhì)量。我們盡早部署生產(chǎn)工作，不斷加強質(zhì)量監控。根據1月召開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議精神，我們在2月即對全年生產(chǎn)工作進(jìn)行了部署、安排；3月，召開(kāi)了勐海龍園茶廠(chǎng)職工大會(huì )，對春茶生產(chǎn)工作作了動(dòng)員。我們制作了“老班章”、“勐宋”、“滑竹梁子”、“龍印”（帕沙）、天朝貢品（易武）、龍餅（布朗山）、龍馬雄風(fēng)（馬年生肖餅）等一批有影響力的純料古樹(shù)茶和高端茶，并制作了“幾棵樹(shù)”系列頂級純料古樹(shù)茶，不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次。我們新推出了“老茶頭”、“喬木香”（免洗茶）、金針紅韻（古樹(shù)紅茶）等特色茶及便攜式茶膏、龍騰盛世、金普洱等一批快消品、速溶品，極大地拉動(dòng)了消費需求。

3、加強經(jīng)銷(xiāo)商管理，不斷健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。我們對第一輪授權到期的“龍園號”部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了重新授權，新授權21家直屬經(jīng)銷(xiāo)商、24家直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商、12家專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商，理順了營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)系。我們出臺了一系列關(guān)于服務(wù)、分銷(xiāo)和價(jià)格監管的措施，進(jìn)一步搞好對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理；相繼召開(kāi)全國經(jīng)銷(xiāo)商代表參加的2015年改革發(fā)展座談會(huì )和昆明26家經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì )，認真研究規范價(jià)格和拓展市場(chǎng)等重要問(wèn)題。我們在黑龍江、山西、浙江等地新發(fā)展了授權經(jīng)銷(xiāo)商，加強了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設。

4、搞好品牌宣傳，樹(shù)立嶄新形象。積極實(shí)施“走出去”發(fā)展戰略，由總公司領(lǐng)導率團參加了上海、深圳等地的大型茶博會(huì )展覽，并認真組織有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商代表公司在阿聯(lián)酋迪拜、廣州、長(cháng)春等國際國內的茶博會(huì )和有關(guān)展會(huì )上參展。我們重新編印企業(yè)宣傳書(shū)籍和宣傳冊，按照企業(yè)VI形象設計新制作了一系列企業(yè)標識、標牌，樹(shù)立品牌的新形象。特別值得一提的是，我們在昆明機場(chǎng)設立了高檔、精致的龍園茶葉體驗店，作為對外宣傳和展示品牌的新窗口。

5、加強對外交流，擴大品牌影響。繼續當選為云南省茶葉流通協(xié)會(huì )、省茶葉商會(huì )、西雙版納州茶葉協(xié)會(huì )等行業(yè)機構的副會(huì )長(cháng)單位，高規格的承辦了云南省茶葉流通協(xié)會(huì )2014年年會(huì )，組織并主持全省茶企“轉型升級與品牌發(fā)展”論壇，受到了同行的廣泛好評。積極參加茶葉行業(yè)機構組織的各類(lèi)活動(dòng)，增進(jìn)友誼，擴大影響。與昆明廣播電視臺合作，組織拍攝董事長(cháng)李正行先生紀錄片《追夢(mèng)人生》。

6、加大硬件投入，改善發(fā)展條件。在中國普洱茶第一縣--勐海成立了總面積為2000余平方米的“龍園茶業(yè)體驗中心”，高端大氣的風(fēng)格使其成為目前勐海規模最大、檔次最高的普洱茶體驗、品鑒中心。云南省原副省長(cháng)、省茶葉流通協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)陳勛儒先生來(lái)龍園茶業(yè)體驗中心視察時(shí)，給予了充分的肯定?！拔麟p版納州茶文化傳播中心”緊扣“茶文化”做文章，加大投入，對內部進(jìn)行了別具一格的裝修?！褒垐@·融品茶文化館”積極考慮進(jìn)行內部改造，不斷優(yōu)化服務(wù)的環(huán)境。我們著(zhù)重開(kāi)展了面積5000余平方米的“西雙版納茶業(yè)大世界”的籌建工作，力圖將其打造成為西雙版納集茶知識普及、茶品牌展示、茶制作體驗及普洱茶銷(xiāo)售等為一體的十分重要的平臺。我們還在景洪勐宋新建了精致、整潔的古茶初制廠(chǎng)等。

7、加強自身建設，提供有力保證。作為擔負營(yíng)銷(xiāo)重任，承當“服務(wù)、宣傳、監督、調控、培訓”工作職能的龍園營(yíng)銷(xiāo)中心，始終以為廣大經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)為己任。一年來(lái)，龍園營(yíng)銷(xiāo)中心多次召開(kāi)學(xué)習和工作會(huì )議，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，適時(shí)反饋市場(chǎng)信息，為“產(chǎn)供銷(xiāo)”的緊密結合作出了不懈的努力。同時(shí)，西雙版納州茶文化傳播中心、龍園·融品茶文化館、勐海龍園茶業(yè)體驗中心等直屬營(yíng)銷(xiāo)單位也不斷加強人員培訓和內部管理，保證了營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。

我們也清醒地看到，還存在一些困難和問(wèn)題，離發(fā)展的要求和大家的期望還有一定的差距。主要表現為：一是改革的思想還需進(jìn)一步統一，少數人未能真正領(lǐng)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議精神，貫徹執行有關(guān)制度的力度不夠；二是少部分人對形勢把握不夠，在新常態(tài)下，仍一味強調高利潤、高回報；三是少部分經(jīng)銷(xiāo)商對市場(chǎng)信心不足，工作主動(dòng)性不強，去年的業(yè)績(jì)不盡如人意；四是營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新不夠，銷(xiāo)售渠道有待不斷拓展。另外，加強價(jià)格監管，創(chuàng )建良好的內部競爭環(huán)境也是值得注意的問(wèn)題。這些困難和問(wèn)題要在今后的工作中加以改進(jìn)。

（二）基本經(jīng)驗

在嚴峻的市場(chǎng)形勢下，通過(guò)全體員工和廣大經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力，我們圓滿(mǎn)完成了各項工作任務(wù)，并在一些方面取得重大突破。這主要得益于以下幾點(diǎn)經(jīng)驗：

1、要有長(cháng)遠的戰略和目標。如果沒(méi)有長(cháng)遠戰略，企業(yè)就會(huì )迷失方向。決不能只顧眼前，以低成本、賺快錢(qián)為第一目的。我們首要的最重要的發(fā)展戰略，就是做一個(gè)長(cháng)久的企業(yè)。

2、要提高效率。增強工作的計劃性，避免工作的隨意性。早布置、早宣傳、早落實(shí)。

3、要有堅定的信念。信心不足，難免產(chǎn)生等待、觀(guān)望思想。在16年的發(fā)展歷程中，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，我們都不曾動(dòng)搖發(fā)展的信心和決心！

4、要緊緊依靠和團結帶動(dòng)全體員工和廣大經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展。沒(méi)有大家的團結奮斗，龍園茶業(yè)就不可能有今天發(fā)展的局面，成績(jì)屬于大家。

一年來(lái)，大家勤奮工作、勇挑重擔，在各自的工作崗位上作出了不平凡的成績(jì)，為實(shí)現建設國際知名國內一流的普洱茶品牌的“龍園夢(mèng)”作出了新的貢獻！一些員工和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)還十分突出，值得我們大家學(xué)習。我們注意到，大部分員工和經(jīng)銷(xiāo)商同龍園茶業(yè)榮辱與共10余年了，讓我們深受感動(dòng)！

在這里，我謹代表總公司領(lǐng)導班子，向全體員工和廣大經(jīng)銷(xiāo)商親切地道一聲：你們辛苦了，向你們致敬！

    我們承載著(zhù)大家的夢(mèng)想，大家對美好生活的向往，就是我們奮斗的目標！