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——在龍園茶業(yè)2013年改革發(fā)展座談會(huì )上的講話(huà)

(2013年1月6日)

李朝健

 各位同仁、各位朋友：

今年我們營(yíng)銷(xiāo)工作的主要任務(wù)是：在鞏固前兩年營(yíng)銷(xiāo)改革成果的基礎上，健全完善營(yíng)銷(xiāo)管理體制和運行機制，為建設國際知名國內一流的普洱茶品牌提供有力的保證。

剛才，各位同仁交流了自己去年開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作的情況，并結合自身實(shí)際，對加快龍園茶業(yè)發(fā)展特別是推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)改革提出了許多意見(jiàn)和建議。我們將認真研究、分析這些寶貴的意見(jiàn)和建議，綜合大家的看法，進(jìn)一步修改完善我們的改革方案，使之更有針對性、更具可操作性，確保營(yíng)銷(xiāo)改革的全面深入推進(jìn)。

下面，我就“充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)主力軍作用，把營(yíng)銷(xiāo)工作提高到一個(gè)新的水平”談點(diǎn)看法，供大家參考。

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)工作的關(guān)鍵環(huán)節，在企業(yè)發(fā)展中起著(zhù)至關(guān)重要的作用。為了加強管理，理順關(guān)系，實(shí)現“整合資源、發(fā)揮優(yōu)勢、提升品牌、促進(jìn)發(fā)展”的工作目標，遵循“以改革抓銷(xiāo)售，以銷(xiāo)售促生產(chǎn)，以生產(chǎn)推發(fā)展，以發(fā)展出管理，以管理強品牌”的工作思路，2011年初，我們啟動(dòng)了“龍園號”營(yíng)銷(xiāo)模式改革，2012年深化了營(yíng)銷(xiāo)改革。今年是推進(jìn)改革的第三年，也是“龍園號”經(jīng)銷(xiāo)商第一輪3年授權期的最后一年。今年還是我們的產(chǎn)品質(zhì)量年。做好今年的營(yíng)銷(xiāo)工作，具有十分重大的現實(shí)意義。

推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作，根本在質(zhì)量，關(guān)鍵在有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍。經(jīng)過(guò)10余年的探索和實(shí)踐，龍園茶業(yè)已形成了代理銷(xiāo)售模式，絕大部分產(chǎn)品都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去的。經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力和經(jīng)營(yíng)理念如何，服務(wù)質(zhì)量和效率怎樣，都將直接影響“龍園號”產(chǎn)品的銷(xiāo)售。廣大經(jīng)銷(xiāo)商是我們營(yíng)銷(xiāo)工作的主力軍。只有充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)主力軍作用，才能把營(yíng)銷(xiāo)工作提高到一個(gè)新的水平，促進(jìn)龍園茶業(yè)的健康持續發(fā)展。

發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)主力軍作用，必須提高質(zhì)量，積極營(yíng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境和氛圍。要視質(zhì)量為生命，堅持精益求精、質(zhì)量至上，認真實(shí)踐“一心只做好茶”的茶者精神，努力贏(yíng)得良好的市場(chǎng)口碑。要加大品牌宣傳力度，不斷提升“龍園號”品牌在國際國內的影響力和知名度。要下大力培育企業(yè)文化，增強廣大經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)歸屬感、認同感和榮譽(yù)感。要為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造想干事、能干事、干成事的工作環(huán)境，充分調動(dòng)廣大經(jīng)銷(xiāo)商工作的積極性和主動(dòng)性，增強大家的主人翁意識。要堅持效率優(yōu)先、兼顧公平，鼓勵和支持一部分經(jīng)銷(xiāo)商先發(fā)展起來(lái)，帶動(dòng)廣大經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展。要關(guān)心、關(guān)注每一位經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展，以事業(yè)留人、以待遇留人、以感情留人。

發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)主力軍作用，必須不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體制機制。經(jīng)過(guò)多年的辦廠(chǎng)實(shí)踐，我們已走出了一條符合自身實(shí)際、獨具特色優(yōu)勢的發(fā)展之路，逐步形成了自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。我們的營(yíng)銷(xiāo)體制機制，總體上是適應現階段發(fā)展要求的，但也存在一些與發(fā)展不相適應的地方。健全完善營(yíng)銷(xiāo)體制機制，成了擺在我們面前的一項十分重要而緊迫的任務(wù)。要改革營(yíng)銷(xiāo)體制機制，使之更加符合發(fā)展實(shí)際、適應新形勢下?tīng)I銷(xiāo)工作需要。被動(dòng)改不如主動(dòng)改，晚改不如早改。要明確改革營(yíng)銷(xiāo)管理體制機制的指導思想、主要目標和工作原則，用3-5年的時(shí)間，健全和完善營(yíng)銷(xiāo)體制機制，不斷提高抵御市場(chǎng)風(fēng)險的能力，促進(jìn)龍園茶業(yè)的全面協(xié)調和可持續發(fā)展。

發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)主力軍作用，必須切實(shí)加強經(jīng)銷(xiāo)商隊伍建設。我們經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的整體素質(zhì)是好的，是經(jīng)受過(guò)市場(chǎng)嚴峻考驗的。今天在座的絕大部分是我們的老朋友，我們都有近10年的友誼了。讓人高興的是，我們也迎來(lái)了不少新朋友，為我們的事業(yè)注入了新鮮血液。新的形勢和任務(wù)，特別是建設國際知名國內一流的普洱茶品牌的發(fā)展目標，對經(jīng)銷(xiāo)商提出了新的更高的要求。我們要適應形勢要求，自覺(jué)加強自身建設，努力擔負起營(yíng)銷(xiāo)主力軍的重任。

借此機會(huì )，我對經(jīng)銷(xiāo)商同仁在今后的工作中提六點(diǎn)想法，供大家參考：第一，認清形勢，堅定信心；第二，加強學(xué)習，拓展業(yè)務(wù)；第三，分析市場(chǎng)，突出重點(diǎn)；第四，加強交流，開(kāi)拓視野；第五，總結經(jīng)驗，不斷創(chuàng )新；第六，用心工作，奮勇?tīng)幭取?/p>

各位同仁、各位朋友，深化營(yíng)銷(xiāo)改革，加快企業(yè)發(fā)展，是我們當前和今后一段時(shí)期的主要工作任務(wù)?？陀^(guān)地說(shuō)，大家去年的工作是卓有成效的。在全國經(jīng)濟增速下滑，普洱茶市場(chǎng)極不景氣的情況下，大多數經(jīng)銷(xiāo)商同仁仍然完成了既定的銷(xiāo)售任務(wù)，成績(jì)來(lái)之不易。一些經(jīng)銷(xiāo)商同仁的成績(jì)還較為突出，值得我們學(xué)習。大家的先進(jìn)事跡，我們將陸續在“龍園號”官方網(wǎng)站“龍園之星”欄目發(fā)布，供廣大商家學(xué)習借鑒。我們和廣大經(jīng)銷(xiāo)商同仁是“一榮俱榮、一損俱損”的關(guān)系，龍園茶業(yè)的發(fā)展，過(guò)去主要靠大家，今后也還是要靠大家。如果說(shuō)這些年我們取得了一點(diǎn)成績(jì)的話(huà)，那也是廣大經(jīng)銷(xiāo)商同仁不懈努力、團結拼搏的結果。

作為龍園茶業(yè)這個(gè)大家庭的成員，在今后的營(yíng)銷(xiāo)工作中，我們要在注重銷(xiāo)售實(shí)踐的同時(shí)，更加注重加強自身建設，化壓力為動(dòng)力，變被動(dòng)為主動(dòng)。要切實(shí)轉變營(yíng)銷(xiāo)理念，真正實(shí)現“從做銷(xiāo)售向做市場(chǎng)的轉變”，努力提高服務(wù)的質(zhì)量和效率，不辱使命，不負眾望，爭先創(chuàng )優(yōu)，譜寫(xiě)龍園茶業(yè)發(fā)展的新篇章。我相信，只要我們不斷增強責任意識、效率意識、憂(yōu)患意識、創(chuàng )新意識，樹(shù)立信心，精誠團結，扎實(shí)工作，就一定能開(kāi)創(chuàng )龍園營(yíng)銷(xiāo)工作新局面，鑄就新的輝煌。

謝謝大家！

（龍園茶業(yè)2013年改革發(fā)展座談會(huì )文件材料之二）