發(fā)布時(shí)間：2018/01/03 15:59
——在龍園茶業(yè)2013年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議上的講話(huà)
（2013年1月6日）
李朝康
各位同仁、各位朋友：
剛剛過(guò)去的2012年，我們召開(kāi)了改革發(fā)展座談會(huì )和營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議，進(jìn)一步深化營(yíng)銷(xiāo)改革，推進(jìn)品牌建設。為了全面總結營(yíng)銷(xiāo)改革兩年來(lái)特別是2012年以來(lái)的成績(jì)和經(jīng)驗，深入探討新形勢下推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的新思路、新措施和新辦法，今天我們聚集在這里共商大計，謀求發(fā)展。
這次會(huì )議的主題是：品牌建設與營(yíng)銷(xiāo)體制機制。建設品牌，關(guān)鍵在營(yíng)銷(xiāo)，而營(yíng)銷(xiāo)的核心在于健全完善營(yíng)銷(xiāo)管理體制和運行機制。下面，我就健全完善營(yíng)銷(xiāo)體制機制，實(shí)現龍園茶業(yè)又好又快發(fā)展講幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望大家理解和支持，以確保改革實(shí)現新的突破，取得新的成效。
一、2012年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議以來(lái)取得的主要成績(jì)
2012年是我們深化改革，加快發(fā)展十分重要的一年，也是龍園茶業(yè)的企業(yè)文化年。一年來(lái)，龍園茶業(yè)以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導，始終堅持“經(jīng)營(yíng)始于誠信、質(zhì)量鑄就品牌”的辦廠(chǎng)方針，積極踐行“一心做老百姓喝得起的好茶”的企業(yè)宗旨，認真貫徹落實(shí)龍園茶業(yè)2012年改革發(fā)展座談會(huì )和營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議精神，抓好生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售、管理等各項工作，特別是大力抓好企業(yè)文化建設。同時(shí)，積極實(shí)施“走出去”的發(fā)展戰略，進(jìn)一步健全完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，不斷發(fā)展壯大經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作邁上了一個(gè)新的臺階。在去年全國經(jīng)濟增速放緩、消費需求大幅下滑的嚴峻形勢下 “龍園號”廣大經(jīng)銷(xiāo)商化挑戰為機遇、變壓力為動(dòng)力，主動(dòng)出擊，積極拓展市場(chǎng)，努力促進(jìn)終端消費，確保了總公司全年銷(xiāo)售任務(wù)的圓滿(mǎn)完成，有力地促進(jìn)了“龍園號”品牌的全面建設和發(fā)展。
（一）加強領(lǐng)導，認真部署。為了抓早抓緊抓實(shí)各項工作，增強工作主動(dòng)性，為全年發(fā)展打下堅實(shí)基礎，龍園茶業(yè)2012年1月6日即召開(kāi)2012年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議，隨即于2月6日召開(kāi)2012年經(jīng)營(yíng)管理工作會(huì )議，全面總結公司2011年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，部署、安排公司全年經(jīng)營(yíng)管理工作。2月20日，公司即在官方網(wǎng)站上發(fā)布了全年生產(chǎn)計劃。由于早布置、早落實(shí)、早安排，確保了全年工作任務(wù)的順利完成。
（二）規范管理，提高質(zhì)量。加大管理力度，不斷健全和完善各項管理制度，努力做到以制度管人、管事。龍園營(yíng)銷(xiāo)中心、西雙版納州茶文化傳播中心修訂完善了各項規章制度。勐海龍園茶廠(chǎng)于2012年3月30日召開(kāi)了2012年職工大會(huì )，專(zhuān)門(mén)研究了進(jìn)一步加強茶廠(chǎng)和各車(chē)間管理制度建設問(wèn)題，出臺了一系列規章制度，細化了工作措施，強調要嚴格管理，落實(shí)責任，保證質(zhì)量。通過(guò)不懈地努力，已形成了一整套科學(xué)、規范的管理制度，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩定。全年共生產(chǎn)了60多個(gè)統一發(fā)行的產(chǎn)品，另有專(zhuān)版產(chǎn)品數十個(gè)。
（三）建設文化，樹(shù)立形象。加強了基礎設施建設，在龍園茶業(yè)總部實(shí)施了西雙版納萬(wàn)畝茶園觀(guān)光項目，新建了龍園·融品茶文化中心，每天接待游客上千人次。新建了勐海龍園茶廠(chǎng)辦公樓，搞好綠化、美化工作，不斷優(yōu)化了辦廠(chǎng)環(huán)境。完善了企業(yè)VIS視覺(jué)形象識別系統，逐步統一了企業(yè)標牌、標識和門(mén)店風(fēng)格，樹(shù)立了品牌嶄新的形象。成立了職工文藝表演隊，舉辦了“魅力龍園”2012中秋晚會(huì )等。
（四）健全網(wǎng)絡(luò )，促進(jìn)消費。不斷健全、完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，全年新發(fā)展了8家授權經(jīng)銷(xiāo)商。值得一提的是，還在韓國發(fā)展了授權經(jīng)銷(xiāo)商。至此龍園茶業(yè)授權經(jīng)銷(xiāo)商已發(fā)展了70余家，離我們營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設“雙百”目標又近了一大步。
（五）加強宣傳，擴大影響。加強了企業(yè)網(wǎng)站建設，增設欄目，充實(shí)完善了網(wǎng)站內容。搞好天貓商城“龍園號”旗艦店建設，不斷規范網(wǎng)上價(jià)格。拍攝制作了《龍園之路》專(zhuān)題片。重新制作了企業(yè)宣傳冊。在《云南經(jīng)濟日報》、《昆交會(huì )20周年會(huì )刊》、《普洱壺藝》等媒介上進(jìn)行宣傳。通過(guò)廣播、宣傳欄等加強企業(yè)內部宣傳。尤為重要的是總公司領(lǐng)導親自帶團或組織參加了昆明、長(cháng)春、長(cháng)沙、南寧、廣州、深圳等地舉行的大型茶博會(huì )，擴大了品牌的影響力。
同時(shí)，我們也清醒地看到，我們工作中還存在許多不足，在發(fā)展中還有不少困難和問(wèn)題。主要是：產(chǎn)品的結構有待不斷優(yōu)化，產(chǎn)品的檔次和包裝質(zhì)量有待進(jìn)一步提高；營(yíng)銷(xiāo)資源整合不夠，仍存在各敲各打現象；營(yíng)銷(xiāo)隊伍的整體素質(zhì)與新形勢下?tīng)I銷(xiāo)工作需要仍有一定差距，整體教育培訓尤為不足；對外宣傳不夠，品牌影響力有待不斷增強等。對于這些困難和問(wèn)題，我們必須高度重視，在今后的工作中認真加以解決。
二、深刻理解加強營(yíng)銷(xiāo)工作的極端重要性和緊迫性
營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的生存與發(fā)展中至關(guān)重要。好的產(chǎn)品，也需要好的營(yíng)銷(xiāo)方法。特別是在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，更要做好營(yíng)銷(xiāo)工作。龍園茶業(yè)建廠(chǎng)伊始，受當時(shí)條件所限，實(shí)行的是直銷(xiāo)模式，即廠(chǎng)里直接對外銷(xiāo)售。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是減少中間環(huán)節，人人享受出廠(chǎng)價(jià)，缺點(diǎn)是銷(xiāo)量較為有限，市場(chǎng)占有率不高。隨著(zhù)“龍園號”生產(chǎn)迅速擴大，產(chǎn)量不斷增加 ，龍園茶業(yè)于2004年起正式實(shí)行代理銷(xiāo)售模式，大力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。
這一時(shí)期的代理銷(xiāo)售模式是很不完善的，經(jīng)銷(xiāo)商是“松散型”的，其責、權、利不是很明確。此時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商主要分為兩種：一種是統一在龍園茶業(yè)昆明經(jīng)營(yíng)部（龍園營(yíng)銷(xiāo)中心的前身）進(jìn)貨，享受內部?jì)r(jià)（拿多拿少一個(gè)價(jià)），按昆明經(jīng)營(yíng)部規定價(jià)格對外銷(xiāo)售；另一種是經(jīng)銷(xiāo)商直接到廠(chǎng)里批量進(jìn)貨，自行定價(jià)銷(xiāo)售。第一種的好處是保護了廣大經(jīng)銷(xiāo)商，缺點(diǎn)是“大鍋飯”，銷(xiāo)售的積極性不高。第二種的好處是大經(jīng)銷(xiāo)商直接到廠(chǎng)里進(jìn)貨的積極性高，缺點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人自己定價(jià)銷(xiāo)售帶有隨意性，且與“龍園號”整體價(jià)格不協(xié)調。上述兩種代理都沒(méi)有既定的銷(xiāo)售任務(wù)，有權利無(wú)義務(wù)或權利多義務(wù)少。這種營(yíng)銷(xiāo)模式一直延續數年。值得一提的是，大渡崗龍園茶廠(chǎng)一直實(shí)行代理銷(xiāo)售和直銷(xiāo)兩種方式并存的模式，即部分產(chǎn)品代銷(xiāo)，部分產(chǎn)品直銷(xiāo)；勐海龍園茶廠(chǎng)自2005年建廠(chǎng)伊始，就一直堅持走代理銷(xiāo)售之路，廠(chǎng)里不直接對消費者銷(xiāo)售（當地人在該廠(chǎng)買(mǎi)不到茶）。
應該說(shuō)，上述營(yíng)銷(xiāo)模式適應了當時(shí)發(fā)展的需要。受客觀(guān)條件所限，為了加快發(fā)展，樹(shù)立品牌，也只能做這樣的選擇。當然，這種模式是建立在賣(mài)方市場(chǎng)的條件下的。2007年后，受多種因素影響，普洱茶市場(chǎng)出現重大下滑，普洱茶廠(chǎng)商經(jīng)受了前所未有的考驗。習慣了賣(mài)方市場(chǎng)，面對突然到來(lái)的買(mǎi)方巿場(chǎng)，很多人手足無(wú)措，不知自己的茶葉該賣(mài)往哪里。通過(guò)對普洱茶認真進(jìn)行理性思考，人們開(kāi)始認識到品牌的重要性，認識到營(yíng)銷(xiāo)的重要地位。消費者不再盲目購買(mǎi)，商家開(kāi)始轉向管理規范、價(jià)格不亂，致力于品牌建設的廠(chǎng)家。在這樣的背景下，為了經(jīng)受住嚴峻的考驗，龍園茶業(yè)積極探尋新的科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)之路，于2011年開(kāi)始啟動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)模式改革。
2011年營(yíng)銷(xiāo)模式改革目的是：整合資源、發(fā)揮優(yōu)勢、提升品牌、促進(jìn)發(fā)展。公司出臺了經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法，對經(jīng)銷(xiāo)商重新進(jìn)行了授權。加強對經(jīng)銷(xiāo)商的管理，進(jìn)一步明確“責、權、利”，由“松散型”代理變?yōu)椤熬o密型”代理。對銷(xiāo)售“公版”產(chǎn)品的直屬經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行單個(gè)產(chǎn)品返點(diǎn)制（在部分產(chǎn)品中試行），利潤與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤。
2012年深化了營(yíng)銷(xiāo)改革。龍園茶業(yè)在昆明經(jīng)營(yíng)部的基礎上成立了龍園營(yíng)銷(xiāo)中心，加大產(chǎn)品價(jià)格監控和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設力度。加強對經(jīng)銷(xiāo)商的管理，堅持和完善區域代理制，重點(diǎn)扶持省外和省內地州經(jīng)銷(xiāo)商。對銷(xiāo)售“公版”常規主打產(chǎn)品和新品的直屬經(jīng)銷(xiāo)商繼續實(shí)行單個(gè)產(chǎn)品返點(diǎn)制（擴大實(shí)行返點(diǎn)的產(chǎn)品范圍）。
現行的營(yíng)銷(xiāo)模式充分調動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商工作的積極性，一部分經(jīng)銷(xiāo)商很快發(fā)展起來(lái)，我們總的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也大幅上升。如果僅從眼前看，這種模式是對路的。但從建設品牌這個(gè)大局看，現行模式仍然不能適應科學(xué)發(fā)展的需要。我們現在的發(fā)展速度是快的，但發(fā)展的質(zhì)量和效益還不是太高，且發(fā)展的后勁不足。主要表現在：首先，單個(gè)產(chǎn)品返點(diǎn)不利于產(chǎn)品的整體推廣，且不利于發(fā)展專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商；其次，由于監督不到位，為了加大出貨量，經(jīng)銷(xiāo)商往往容易產(chǎn)生低價(jià)傾銷(xiāo)行為，導致價(jià)格混亂，擾亂市場(chǎng)；最后，單個(gè)產(chǎn)品返點(diǎn)操作起來(lái)也較為繁瑣。
為了推動(dòng)發(fā)展，根據新的形勢要求，我們必須以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導，堅持科學(xué)建廠(chǎng)、依章治廠(chǎng)、民主興廠(chǎng)。要把營(yíng)銷(xiāo)工作擺在一個(gè)事關(guān)企業(yè)生存發(fā)展的十分重要的位置，認真總結13年營(yíng)銷(xiāo)工作特別是2011年營(yíng)銷(xiāo)模式改革以來(lái)的成績(jì)和經(jīng)驗，積極探索科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體制和運行機制，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)的能力和水平，進(jìn)一步擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，保證龍園茶業(yè)的健康持續發(fā)展。
三、健全完善營(yíng)銷(xiāo)體制機制的指導思想、總的目標和主要任務(wù)
（一）明確健全完善營(yíng)銷(xiāo)管理體制機制的指導思想、總的目標和工作原則
1、指導思想和總的目標。健全完善營(yíng)銷(xiāo)管理體制機制的指導思想是：以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導，堅持以人為本，統一思想，以“提高質(zhì)量、推動(dòng)發(fā)展”為主題，以提高辦廠(chǎng)效益為中心，按照“創(chuàng )新模式、提高效率、促進(jìn)發(fā)展”的總體要求和“統一部署、分類(lèi)指導、穩步推進(jìn)、逐步統一”的工作思路扎實(shí)開(kāi)展工作，深入推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體制機制創(chuàng )新。要從實(shí)際出發(fā)，立足當前、著(zhù)眼長(cháng)遠、統籌兼顧、積極穩妥、務(wù)求實(shí)效。
總的目標是：用五年左右時(shí)間，構建一個(gè)組織關(guān)系清晰、管理責任明確、權利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績(jì)掛鉤，科學(xué)規范、充滿(mǎn)活力，具有較強抵御市場(chǎng)風(fēng)險能力的營(yíng)銷(xiāo)新體系。構建“市場(chǎng)導向型、管理精細化、機構扁平化、管控實(shí)時(shí)化、服務(wù)協(xié)同化”的“一型四化”大營(yíng)銷(xiāo)體系,形成與企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)發(fā)展相適應的營(yíng)銷(xiāo)組織架構和管理模式。造就一支思想好、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)硬、可持續發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
2、工作原則。第一，尊重歷史與兼顧現實(shí)的原則；第二，效率優(yōu)先與兼顧公平的原則；第三，注重整體與省外優(yōu)先的原則；第四，立足當前與著(zhù)眼長(cháng)遠的原則；第五，整體規劃與穩步推進(jìn)的原則。
（二）牢固樹(shù)立現代營(yíng)銷(xiāo)理念
構建科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)體制機制，解放思想，轉變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是前提。要適應市場(chǎng)變化，牢固樹(shù)立具有現代意識的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，使我們的營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)現從自發(fā)到自覺(jué)、從分散到集中、從被動(dòng)到主動(dòng)、從做銷(xiāo)售到做市場(chǎng)的轉變。
縱觀(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演變與發(fā)展，大概有生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和客戶(hù)觀(guān)念等。生產(chǎn)觀(guān)念的主要表現是“我生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”。生產(chǎn)觀(guān)念是在賣(mài)方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的，實(shí)行以產(chǎn)定銷(xiāo)。產(chǎn)品觀(guān)念認為，企業(yè)應致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應求的“賣(mài)方市場(chǎng)”形勢下。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是是以滿(mǎn)足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。市場(chǎng)趨勢表現為供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念同推銷(xiāo)觀(guān)念相比具有重大的差別。推銷(xiāo)觀(guān)念注重賣(mài)方需要；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則注重買(mǎi)方需要。推銷(xiāo)觀(guān)念考慮如何把產(chǎn)品變成現金；而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則考慮如何來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要。
隨著(zhù)現代營(yíng)銷(xiāo)戰略由產(chǎn)品導向轉變?yōu)榭蛻?hù)導向，客戶(hù)需求及其滿(mǎn)意度逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)戰略成功的關(guān)鍵所在，客戶(hù)觀(guān)念由此產(chǎn)生。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與之不同，它強調的是滿(mǎn)足一個(gè)子市場(chǎng)的需求，而客戶(hù)觀(guān)念則強調滿(mǎn)足每一個(gè)客戶(hù)的特殊需求。
由于龍園茶業(yè)發(fā)展環(huán)境、經(jīng)銷(xiāo)商自身條件和市場(chǎng)發(fā)展趨勢等因素的制約，我們的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念仍處于以推銷(xiāo)觀(guān)念為主、多種觀(guān)念并存的階段。為了適應不斷變化的市場(chǎng)需求，我們必須及時(shí)轉變營(yíng)銷(xiāo)理念，牢固樹(shù)立現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和客戶(hù)觀(guān)念，以市場(chǎng)需求為導向，實(shí)行精細化經(jīng)營(yíng)，以銷(xiāo)定產(chǎn)，客戶(hù)至上。
（三）積極穩妥地深化營(yíng)銷(xiāo)改革
1.繼續堅持“以公版產(chǎn)品為主，專(zhuān)版產(chǎn)品為重要組成部分”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，不斷提高企業(yè)經(jīng)濟效益。不斷增大公版產(chǎn)品的數量，適當控制專(zhuān)版產(chǎn)品的品種和數量。要規范專(zhuān)版產(chǎn)品的定制，杜絕隨意性。專(zhuān)版產(chǎn)品主要針對終端消費市場(chǎng)、省外特定市場(chǎng)和特定區域，主要針對一些大客戶(hù)和關(guān)系戶(hù)。單個(gè)專(zhuān)版產(chǎn)品的定制，必須達到相當數量方可生產(chǎn)。專(zhuān)版產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售不能影響公版產(chǎn)品的正常生產(chǎn)和銷(xiāo)售。
2.堅持“以集中統一銷(xiāo)售為主，多種銷(xiāo)售方式并存”的銷(xiāo)售模式。公版產(chǎn)品由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心統一發(fā)行，專(zhuān)版產(chǎn)品由有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商分散發(fā)行。本著(zhù)逐步減少授權經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)版產(chǎn)品，最終實(shí)現批發(fā)市場(chǎng)統一銷(xiāo)售的原則，今后授權經(jīng)銷(xiāo)商一般不再定制專(zhuān)版產(chǎn)品，確實(shí)需要定制的(直達終端消費)，由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心統一安排。由于歷史的原因，原一直在廠(chǎng)里定制專(zhuān)版的授權經(jīng)銷(xiāo)商，其定制專(zhuān)版的數量應與其上年度銷(xiāo)售公版產(chǎn)品的業(yè)績(jì)掛鉤。一般說(shuō)來(lái)，其上年度銷(xiāo)售公版業(yè)績(jì)在100萬(wàn)以上的，可制作1-2款專(zhuān)版，年度銷(xiāo)售公版業(yè)績(jì)較為突出的，其專(zhuān)版也應控制在5款以?xún)取?/p>
3.加強對產(chǎn)品的監管，促進(jìn)產(chǎn)品的統一性和協(xié)調性。所有產(chǎn)品均由龍園茶業(yè)統一安排生產(chǎn)、包裝。公版產(chǎn)品由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心統一監管，搞好售后服務(wù)。包括專(zhuān)版在內的所有產(chǎn)品及其包裝都要通過(guò)龍園營(yíng)銷(xiāo)中心審核、備案。堅決維持產(chǎn)品的嚴肅性和統一性，避免內部產(chǎn)品名稱(chēng)和包裝等相互沖突，造成不必要的影響和損失。所有產(chǎn)品包裝的印制，均在龍園茶業(yè)指定的有關(guān)單位進(jìn)行。禮品茶由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心統一定制和發(fā)行，堅決杜絕授權經(jīng)銷(xiāo)商和其他個(gè)人自行設計和印制“龍園號”產(chǎn)品包裝。嚴禁任何個(gè)人自行使用龍園茶業(yè)標識對“龍園號”產(chǎn)品進(jìn)行裝箱打包等。加強價(jià)格監管，確保內部公平有序競爭，不斷擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。制定具體的價(jià)格監督管理辦法并嚴格實(shí)施，堅持明碼標價(jià)，批零分開(kāi)，確保價(jià)格的協(xié)調性，維護廣大經(jīng)銷(xiāo)商的利益。
4、進(jìn)一步規范品牌代理，樹(shù)立品牌良好的形象。新發(fā)展的授權經(jīng)銷(xiāo)商，必須是“龍園號專(zhuān)賣(mài)”，不允許代理其他茶品牌，否則，一經(jīng)發(fā)現，即取消其授權。由于歷史的原因，尚在代理其它茶品牌的，要逐步減少其它品牌進(jìn)貨量，走“龍園號”專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路。對目前仍在代理其它茶品牌的原授權經(jīng)銷(xiāo)商，要區別于專(zhuān)業(yè)化經(jīng)銷(xiāo)商，在正常銷(xiāo)售任務(wù)之上，單獨核定其年度銷(xiāo)售“龍園號”產(chǎn)品的業(yè)績(jì)，并以此任務(wù)為考核依據。
5、本著(zhù)效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，積極推進(jìn)授權經(jīng)銷(xiāo)商分配制度改革。對授權經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行以年度在龍園營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)貨總量返點(diǎn)制度。完成年度銷(xiāo)售任務(wù)后，即可按總量返點(diǎn)。返點(diǎn)金額與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，銷(xiāo)得越多，返點(diǎn)越高。返點(diǎn)辦法以當年發(fā)布為準，當年內有效。返點(diǎn)統一在當年12月進(jìn)行。
6、鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商做強做大，繼續扶持省外經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。堅持“抓大帶小”，重點(diǎn)培養和扶持一批骨干經(jīng)銷(xiāo)商隊伍。力所能及地為省外經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展創(chuàng )造條件，讓其打消顧慮，放手工作。
（四）加強管理，健全完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機構
健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機構是建立現代營(yíng)銷(xiāo)機制的關(guān)鍵。健全和完善營(yíng)銷(xiāo)體制機制，最根本的是要形成一整套相應的制度和機制。要加強領(lǐng)導，努力實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)工作的科學(xué)化、規范化和制度化。加強龍園營(yíng)銷(xiāo)中心建設，修訂完善經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法，嚴格區域代理制度，進(jìn)一步健全完善各地營(yíng)銷(xiāo)機構，明確代理銷(xiāo)售權限。嚴格經(jīng)銷(xiāo)商考核制度，建立健全獎懲機制，激勵經(jīng)銷(xiāo)商努力工作。
實(shí)行精細化管理，落實(shí)責任，明確分工，各司其職，各負其責，提高營(yíng)銷(xiāo)工作的效率。狠抓質(zhì)量，不出或少出紕漏，贏(yíng)得良好的市場(chǎng)口碑，樹(shù)立新的形象。搞好售后服務(wù)，誰(shuí)銷(xiāo)售，誰(shuí)協(xié)調，營(yíng)銷(xiāo)中心總負責，從而讓商家滿(mǎn)意、消費者放心。要用3-5年的時(shí)間，形成和完善六大機制，即生產(chǎn)加工機制、經(jīng)銷(xiāo)商加盟機制、考核評價(jià)機制、管理監督機制、激勵保障機制、教育培訓機制。
四、以人為本，團結帶動(dòng)廣大經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展
加強品牌建設，根本在質(zhì)量，動(dòng)力在創(chuàng )新，關(guān)鍵在營(yíng)銷(xiāo)。開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作最重要的是建設一支高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍。通過(guò)加強營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設，我們經(jīng)銷(xiāo)商的分布日趨合理，已走向全國各地和韓國、馬來(lái)西亞等國際市場(chǎng)。
廣大經(jīng)銷(xiāo)商同仁是我們營(yíng)銷(xiāo)的主力軍，過(guò)去龍園茶業(yè)的發(fā)展靠大家，現在也要靠大家，今后仍然離不開(kāi)大家。我們要盡力為大家營(yíng)造“人盡其才，才盡其用”的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，嚴格管理，搞好監督，強化教育，獎勤罰懶，不讓老實(shí)人吃虧，不讓投機鉆營(yíng)者得利。要注意傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議，力所能及地為經(jīng)銷(xiāo)商解決實(shí)際困難和問(wèn)題。要繼續堅持“以事業(yè)留人、以待遇留人、以感情留人”，穩定隊伍，留住人才。要堅持“抓大帶小”，積極鼓勵和支持有能力、有條件的經(jīng)銷(xiāo)商做強做大，帶動(dòng)廣大經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展。
建設國際知名國內一流的普洱茶品牌，需要大家齊心協(xié)力。大家來(lái)自五湖四海，家庭背景、生活條件、興趣愛(ài)好各不相同。但共同的事業(yè)把我們緊緊聯(lián)系在一起，讓我們深切體會(huì )到“廠(chǎng)興我榮、廠(chǎng)衰我恥”、“一榮俱榮、一損俱損”。團結就是大局，團結就是力量。我們要倍加珍惜難得的發(fā)展局面，倍加珍惜難得的共事時(shí)光，倍加珍惜難得的工作成就，求同存異，相互扶持、相互體諒，齊心協(xié)力開(kāi)創(chuàng )我們事業(yè)發(fā)展的新局面，續寫(xiě)龍園茶業(yè)發(fā)展的新篇章。
各位同仁，各位朋友，新年新氣象，新年新希望。2013年，改革將快馬加鞭，建設將日新月異。在新的征程上，我們的責任更大、擔子更重，必須以更加堅定的信念、更加積極的努力，加快推動(dòng)龍園茶業(yè)的科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展、跨越發(fā)展。我們相信，只要不斷增強品牌意識、使命意識、憂(yōu)患意識、創(chuàng )新意識、服務(wù)意識，遵循全體員工和廣大經(jīng)銷(xiāo)商的意愿、順應發(fā)展潮流，大家共同努力，就一定能把我們熱愛(ài)的龍園茶業(yè)的事業(yè)不斷推向前進(jìn)，就一定能把大家的福祉不斷提高到新的水平，讓大家的生活更加愜意，心情更加舒暢。
最后，祝大家新年吉祥、工作順利、幸福安康！
謝謝大家！
（龍園茶業(yè)2013年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議文件材料之二）
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