發(fā)布時(shí)間：2021/06/08 11:21
——在龍園茶業(yè)2020年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議上的講話(huà)
（2020年11月1日）
龍園茶業(yè)副董事長(cháng) 李朝康
各位同仁、各位朋友：
受疫情影響，龍園茶業(yè)2020年全國營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議延遲到今天召開(kāi)。今年是龍園茶業(yè)成功舉辦20周年慶典，開(kāi)啟第二個(gè)20年發(fā)展新征程的第一年，也是龍園茶業(yè)的品牌管理年。為了堅定信心、迎難而上、同迎小康、筑夢(mèng)龍園，今天，我們在昆明隆重舉行“龍園號運營(yíng)總部成立慶典暨2020年全國營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議”。
這是我們自2015起連續五年在西雙版納召開(kāi)全國營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議以來(lái)，首次在昆明召開(kāi)全國營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議。這也是自2011年龍園營(yíng)銷(xiāo)模式改革以來(lái)，我們連續召開(kāi)的第十次全國營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議。
這次會(huì )議的主題是：品牌運營(yíng)與品牌發(fā)展。樹(shù)立品牌是所有企業(yè)發(fā)展的目標。品牌要取得長(cháng)足發(fā)展，必須加大運營(yíng)力度，建立可靠的運營(yíng)體系和管控系統。這也是企業(yè)持續健康發(fā)展的重要保證。
下面，我就“加強品牌運營(yíng)管理 在新的起點(diǎn)上奮力實(shí)現新跨越”講幾點(diǎn)意見(jiàn)，供大家參考。
一、2019年營(yíng)銷(xiāo)工作取得的主要成績(jì)和基本經(jīng)驗
2019年是龍園茶業(yè)成立20周年，是承前啟后、繼往開(kāi)來(lái)的十分重要的一年，也是我們團結一心、迎難而上，以不懈的努力贏(yíng)得新的輝煌的可喜可賀的一年。
一年來(lái)，面對經(jīng)濟下行壓力加大和茶葉市場(chǎng)不景氣的嚴峻形勢，在李正行董事長(cháng)的帶領(lǐng)下，龍園茶業(yè)緊緊依靠和團結帶動(dòng)全體員工和全國廣大合作伙伴，以隆重舉辦20周年慶典為契機，以深化生產(chǎn)端供給側改革為主線(xiàn)，以全面創(chuàng )新為動(dòng)力，以參加全國重大茶博會(huì )為重要抓手，認真實(shí)施“請進(jìn)來(lái)”和“走出去”發(fā)展戰略，在實(shí)現“龍園夢(mèng)”的新征程上有了新的作為，在一些方面還有了新的突破。
一是隆重舉辦了龍園茶業(yè)成立20周年慶典暨2019年全國營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議。
共有來(lái)自近30個(gè)省份的500余位合作伙伴出席大會(huì )，描繪了藍圖，凝聚了人心，振奮了精神，堅定了信心，擴大了影響。為龍園茶業(yè)當前和今后一段時(shí)期的發(fā)展奠定了良好的思想輿論基礎。
二是堅持適銷(xiāo)對路，優(yōu)化產(chǎn)品結構。
2019年共生產(chǎn)了40多款能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的龍園號特色優(yōu)勢產(chǎn)品，突出古樹(shù)茶、紀念茶、熟茶和快消茶。堅持長(cháng)線(xiàn)和短線(xiàn)產(chǎn)品相結合，保留傳統，推陳出新，不斷增強產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。一年來(lái)，龍園號產(chǎn)品共獲得十項國際國內質(zhì)量評比獎項，其中大班章（生餅）、中國夢(mèng)（熟餅）、澳門(mén)印象（熟餅）、紀念五四百年（熟餅）、幸福中國（生餅）榮獲2019“中茶杯”第九屆國際鼎承茶王賽特等金獎；盛世龍園（熟餅）、龍園印象（熟餅）、金豬如意（生餅）、幸福中國（熟餅）榮獲2019“中茶杯”第九屆國際鼎承茶王賽金獎；龍園號勐宋古樹(shù)紅榮獲中國茶葉流通協(xié)會(huì )組織的“2019世界紅茶產(chǎn)品質(zhì)量推選銀獎”。
三是強化教育培訓，提高隊伍素質(zhì)。
在昆明舉辦了龍園茶業(yè)第五期營(yíng)銷(xiāo)骨干暨國家茶藝師（評茶員）培訓班。舉辦了西雙版納首期星級茶館評審員培訓班，安排內部員工參加培訓。在西雙版納舉辦普洱茶健康發(fā)展論壇，邀請多名云南省知名茶葉專(zhuān)家為全國合作伙伴講解茶葉特別是普洱茶相關(guān)知識。同時(shí)，邀請有關(guān)專(zhuān)家到貴州威寧縣營(yíng)銷(xiāo)中心和遼寧營(yíng)銷(xiāo)中心、黑龍江營(yíng)銷(xiāo)中心現場(chǎng)授課，為當地龍園號合作伙伴傳經(jīng)送寶。
四是建設企業(yè)文化，注入發(fā)展活力。
新年伊始，即召開(kāi)2019年品牌發(fā)展座談會(huì )，提前布局，謀劃未來(lái)。在昆明隆重舉辦新春團拜會(huì )，凝心聚力，溫暖人心。邀請全國合作伙伴回廠(chǎng)參觀(guān)交流，讓大家信心倍增。統一規范展會(huì )和門(mén)店風(fēng)格，樹(shù)立嶄新形象。認真制定了龍園號下一個(gè)20年的發(fā)展戰略，明確了方向，提供了動(dòng)力。
五是搞好對外宣傳，樹(shù)立品牌形象。
先后組織特裝參加了湖北、云南、河南、浙江、山東、遼寧、山西、陜西、湖南等9省的10場(chǎng)全國大型茶博會(huì )，密切了同當地合作伙伴的聯(lián)系，樹(shù)立了品牌的良好形象。在景洪、昆明、太原、大連、湖南舉辦了5場(chǎng)龍園號專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì )。編印《建設國際知名國內一流的普洱茶品牌》一書(shū)和龍園宣傳冊，維護好公司網(wǎng)站和微信公眾號，運營(yíng)好龍園號天貓旗艦店和京東旗艦店，展示產(chǎn)品，發(fā)布信息。
六是加強交流合作，擴大品牌影響。
承辦主題為“新時(shí)代 新思維 新境地”的云南省茶業(yè)發(fā)展論壇并作主旨演講，共200余家茶企參加。作為戰略合作單位，參加湖南廣播電視臺茶頻道《普洱茶大講堂》節目錄制。代表云南省茶葉流通協(xié)會(huì )制作由120家茶企提供原料的單個(gè)重70公斤的金瓜茶，作為云南茶界向國慶70周年的獻禮，并代表協(xié)會(huì )制作若干凈含量為700克的金瓜茶回贈上述企業(yè)。在成功申報“世界最大茶柱”的基礎上，參與“世界最大連片茶園”認證工作，大渡崗65246畝連片茶園被世界紀錄認證機構認定為“世界最大連市茶園”。
七是建設營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，促進(jìn)終端消費。
加大經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展力度，不斷拓展消費市場(chǎng)。成立了黑龍江營(yíng)銷(xiāo)中心，在云南、黑龍江、遼寧、浙江、山西、新疆、內蒙古、陜西、四川等地新發(fā)展了數十家經(jīng)銷(xiāo)商，不斷發(fā)展壯大營(yíng)銷(xiāo)團隊。對龍園號授權門(mén)店分類(lèi)管理，堅持責權利相統一。
值得一提的是我們在景洪市告莊西雙景黃金地段新建西雙版納龍園茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心，更好為廣大合作伙伴服務(wù)。同時(shí)，我們在中國（云南）自貿區昆明片區（昆明經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區）新建龍園號旗艦店、龍園號運營(yíng)總部、龍園茶業(yè)博物館、龍園號昆明倉儲中心和員工住宿公寓，總建筑面積5000余平方米。極大夯實(shí)了龍園品牌發(fā)展的物質(zhì)基礎。
我們也清醒地看到，還存在一些困難和問(wèn)題，離發(fā)展的要求和大家的期望還有一定的差距。主要表現為：產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng )新不夠，亟待打造“拳頭”產(chǎn)品；對各區域營(yíng)銷(xiāo)中心的指導交流需不斷加強，各級經(jīng)銷(xiāo)商的責權利需進(jìn)一步明確；一些合作伙伴工作被動(dòng)，銷(xiāo)售的信心不足，營(yíng)銷(xiāo)的能力和業(yè)績(jì)亟待提高；授權門(mén)店的形象、經(jīng)營(yíng)方式需統一和規范。另外，加強產(chǎn)品監控，促進(jìn)產(chǎn)品合理流通和網(wǎng)上價(jià)格監管等問(wèn)題仍要引起高度重視。這些困難和問(wèn)題要在今后的工作中切實(shí)加以解決。
各位同仁、各位朋友！
在嚴峻的市場(chǎng)形勢下，通過(guò)全體員工和廣大合作伙伴的共同努力，我們取得了來(lái)之不易的成績(jì)，在一些方面還有了較大突破。這主要得益于以下幾點(diǎn)經(jīng)驗：
1.始終注重研發(fā)高質(zhì)量產(chǎn)品。
適應市場(chǎng)需求，及時(shí)創(chuàng )新產(chǎn)品，努力提高質(zhì)量，突出特色優(yōu)勢，形成差異化銷(xiāo)售，不斷增強市場(chǎng)競爭力。
2.始終注重加強企業(yè)文化建設。
定期舉行營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )、生產(chǎn)管理會(huì )、中秋茶話(huà)會(huì )、品牌發(fā)展座談會(huì )、新春團拜會(huì )等，密切同員工和經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系，凝心聚力，共謀發(fā)展。
3.始終注重加強對外宣傳和交流。
堅持實(shí)施“走出去”發(fā)展戰略，擴大對外交流，展示品牌良好形象，不斷擴大影響力。
4.始終注重加強團結。
以共同的目標鼓舞人，以品牌發(fā)展大局為重，堅持以人為本，團結帶動(dòng)全體員工和廣大合作伙伴共同發(fā)展。
沒(méi)有大家的團結奮斗，龍園茶業(yè)就不可能取得今天的發(fā)展成績(jì)。
在這里，我謹代表李正行董事長(cháng)和班子其他成員，向全體員工和全國合作伙伴，向遠道而來(lái)的各位新老朋友，向21年來(lái)一直關(guān)心、支持龍園茶業(yè)發(fā)展的各級領(lǐng)導和各界友好人士，表示衷心的感謝！
二、面臨的形勢和我們的主要任務(wù)
2020年是全面建成小康社會(huì )和“十三五”規劃收官之年，也是開(kāi)啟全面建設社會(huì )主義現代化國家新征程的關(guān)鍵一年。當前和今后一個(gè)時(shí)期，我國發(fā)展仍然處于重要戰略機遇期，但機遇和挑戰都有新的發(fā)展變化。
從經(jīng)濟發(fā)展來(lái)看，我國已轉向高質(zhì)量發(fā)展階段。將繼續深化供給側結構性改革，提高供給的質(zhì)量和效率，增強有效供給，減少無(wú)效供給。
從茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看，我們仍面臨茶葉產(chǎn)能過(guò)剩的嚴峻形勢，茶葉行業(yè)仍進(jìn)入深度調整時(shí)期，市場(chǎng)競爭日趨激烈。
就云南茶產(chǎn)業(yè)情況來(lái)看，一是全省茶葉種植面積基本穩定。全省茶葉種植面積676萬(wàn)面（注：茶園面積因規范統計口徑增加46萬(wàn)畝）。全省有機認證茶園面積達71萬(wàn)畝，綠色食品認證茶園面積44萬(wàn)畝；二是產(chǎn)量穩定增長(cháng)，茶類(lèi)結構優(yōu)化。2019年我省茶葉總產(chǎn)量43.1萬(wàn)噸，其中成品茶產(chǎn)量33.2萬(wàn)噸，茶類(lèi)以普洱茶為主，占總產(chǎn)量近50%；三是茶產(chǎn)業(yè)茶值持續增長(cháng)。2019年全省茶產(chǎn)業(yè)綜合產(chǎn)值達936億元。在市場(chǎng)疲軟，產(chǎn)能過(guò)剩情況下注重提質(zhì)增效始見(jiàn)成效。
云南茶產(chǎn)業(yè)面臨的困難和問(wèn)題依然十分嚴峻，茶產(chǎn)業(yè)的基本面仍然是產(chǎn)能過(guò)剩，去庫存壓力大，全省年產(chǎn)茶43萬(wàn)多噸，在全球產(chǎn)能過(guò)剩的大環(huán)境下，庫存量不斷增加，市場(chǎng)拓展乏力。茶葉企業(yè)散、小、弱突出，協(xié)同發(fā)展理念薄弱，加工產(chǎn)品同質(zhì)化，仍以餅、磚、沱制型為主，深加工及便捷產(chǎn)品缺位等。
我們要認真分析面臨的機遇與挑戰，保持高質(zhì)量發(fā)展的方向不變，保持克難攻堅、銳意進(jìn)取的勁頭不變，深刻認識和準確把握前進(jìn)道路上的最大確定性、經(jīng)濟發(fā)展的宏觀(guān)基本面、疫情防控催生的發(fā)展新機遇以及我們在克難攻堅中凝聚起的強大精神力量，清醒認識把握大勢大局，準確識變、科學(xué)應變、主動(dòng)求變，善于在危機中育先機、于變局中開(kāi)新局，抓住機遇，應對挑戰，趨利避害，奮勇前進(jìn)。
當前和今后一段時(shí)期，龍園營(yíng)銷(xiāo)工作的主要任務(wù)，就是加強品牌運營(yíng)和品牌管理，樹(shù)立品牌形象，不斷擴大和提升龍園品牌的影響力和知名度，努力實(shí)現建設國際知名國內一流的普洱茶品牌的“龍園夢(mèng)”。
三、大力加強品牌運營(yíng)管理，推動(dòng)龍園品牌實(shí)現新跨越
（一）加強領(lǐng)導，確保品牌持續健康發(fā)展。在原龍園茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心的基礎上，正式成立云南龍園號茶業(yè)有限公司，作為龍園號品牌運營(yíng)總部。負責龍園號品牌的宣傳推廣、主打產(chǎn)品銷(xiāo)售和全國龍園號經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展工作。繼續履行原龍園茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心的“服務(wù)、宣傳、監督、調控、培訓”職能。
（二）加大品牌運營(yíng)力度，樹(shù)立品牌嶄新形象。集中資金，迎難而上，下大力改善辦公和員工生活、經(jīng)銷(xiāo)商接待條件。規范工作，明確職責，健全機構，調整充實(shí)人員，不斷提高提高運營(yíng)管理水平，著(zhù)力建立可靠的運營(yíng)體系和管控系統，提高系統運作的能力，增強品牌的核心競爭力。
（三）深化生產(chǎn)端供給側改革，提高供給的質(zhì)量和效果。加快建設現代化廠(chǎng)房和標準化、清潔化、自動(dòng)化生產(chǎn)車(chē)間。建設綠色有機生態(tài)茶葉基地和云南名山古茶初制所。適應市場(chǎng)需求，堅持繼承創(chuàng )新，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構，形成涵蓋高中低端產(chǎn)品，以中高端為主，特色鮮明、極具競爭力的產(chǎn)品。積極打造“拳頭”產(chǎn)品，帶動(dòng)龍園號整體銷(xiāo)售。堅持做到寧缺勿濫。
（四）加強產(chǎn)品管理，促進(jìn)產(chǎn)品流通。切實(shí)加強對龍園號統一發(fā)行產(chǎn)品的管理，促進(jìn)產(chǎn)品的合理及時(shí)有效流通。凡龍園號運營(yíng)總部統一發(fā)行的龍園號產(chǎn)品，均在包裝上標注“云南龍園號茶業(yè)有限公司”名稱(chēng)，以區別于個(gè)人和單位訂制的龍園號產(chǎn)品。加強網(wǎng)上和實(shí)體店銷(xiāo)售監控，凡以“云南龍園號茶業(yè)有限公司”名稱(chēng)出現的產(chǎn)品，均不得在個(gè)人、其它單位網(wǎng)店上銷(xiāo)售，只在龍園號官網(wǎng)和天貓、京東商城等龍園號茶葉官方旗艦店上展示。從今年開(kāi)始，對云南龍園號茶業(yè)有限公司發(fā)行的產(chǎn)品都要與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂單品《銷(xiāo)售承諾書(shū)》，明確規定銷(xiāo)售的價(jià)格和每個(gè)產(chǎn)品準入的區域，制止和避免惡意競爭和竄貨行為發(fā)生，充分調動(dòng)當地經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。
（五）統籌兼顧，注意處理好影響品牌發(fā)展的“七大關(guān)系”。要認清龍園品牌發(fā)展這個(gè)大局和高質(zhì)量跨越式發(fā)展這個(gè)大勢，加快補短板、強弱項。注意處理好內部與外部，品牌與品類(lèi)，數量與質(zhì)量，長(cháng)線(xiàn)與短線(xiàn)，線(xiàn)上與線(xiàn)下，售前與售后，品牌與運營(yíng)的關(guān)系。要嚴格區域代理，尊重當地授權經(jīng)銷(xiāo)商，不得以代理龍園茶業(yè)旗下其它品牌的名義，在當地銷(xiāo)售或變相銷(xiāo)售已授權他人代理品牌的產(chǎn)品，當地授權經(jīng)銷(xiāo)商同意的除外。
（六）加強品牌宣傳和對外交流，擴大和提升龍園號品牌的影響力和知名度。堅持已有的行之有效的做法，積極實(shí)施“走出去”發(fā)展戰略。有計劃有重點(diǎn)的宣傳，提高宣傳的針對性和時(shí)效性。以全國大型茶博會(huì )為重要平臺，認真組織品牌推介和產(chǎn)品展覽、體驗品鑒等文化活動(dòng)。擴大“朋友圈”，積極參加全國和省內重大茶事活動(dòng)，發(fā)出龍園聲音，凝聚龍園力量，樹(shù)立龍園形象。
四、適應高質(zhì)量發(fā)展要求，切實(shí)加強經(jīng)銷(xiāo)商隊伍建設
經(jīng)銷(xiāo)商是營(yíng)銷(xiāo)工作主力軍。龍園號品牌發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)工作，過(guò)去靠經(jīng)銷(xiāo)商，現在靠經(jīng)銷(xiāo)商，將來(lái)也要靠經(jīng)銷(xiāo)商。要按照“鞏固、調整 充實(shí)、提高”的原則，切實(shí)加強對經(jīng)銷(xiāo)商的教育和管理。全面開(kāi)展培訓工作，不斷提高經(jīng)銷(xiāo)商的整體素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。要大力發(fā)展龍園號全國經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，真心幫助和團結帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。
修訂完善《龍園號經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法》，明確各級各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的責權利。與授權到期的經(jīng)銷(xiāo)商簽訂新一輪授權協(xié)議，原未簽協(xié)議的要補簽。嚴格經(jīng)銷(xiāo)商考核和獎懲制度，充分調動(dòng)廣大經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。理順營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)系，明確各級營(yíng)銷(xiāo)中心和運營(yíng)中心的關(guān)系，試行設立區域運營(yíng)總監制度。加強經(jīng)銷(xiāo)商隊伍建設，努力建設一支“思想好、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)硬、能力強”，有責任、有擔當，忠于龍園號品牌的高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍。切實(shí)加強龍園號運營(yíng)總部建設，確保營(yíng)銷(xiāo)改革平穩順利進(jìn)行。
實(shí)現“龍園夢(mèng)”還有很長(cháng)的路要走，離不開(kāi)大家共同努力，特別是離不開(kāi)廣大經(jīng)銷(xiāo)商的積極努力，經(jīng)銷(xiāo)商是營(yíng)銷(xiāo)工作的主力軍。借此機會(huì )，我對經(jīng)銷(xiāo)商同仁重申幾點(diǎn)希望：第一，要有堅定的信心；第二，要有全局的觀(guān)念；第三，要有品牌的意識；第四，要有創(chuàng )新的精神；第五，要有進(jìn)取的態(tài)度；第六，要有長(cháng)久的思想。我相信，只要我們不忘初心，牢記使命，專(zhuān)心專(zhuān)注，就一定能迎難而上，再創(chuàng )輝煌。
各位同仁！
龍園號已進(jìn)入新發(fā)展階段，這是我們最接近實(shí)現龍園夢(mèng)的階段，也是最艱難的階段。在這一重要時(shí)刻，我們每個(gè)“龍園人”都要認真思考“為什么做茶、為誰(shuí)做茶、做什么茶、如何做茶”這一事關(guān)龍園號品牌長(cháng)足發(fā)展的重大問(wèn)題，團結一心不分心，優(yōu)化隊伍聚力量，攜手同行不掉隊，重整行裝再出發(fā)。
形勢逼人，不進(jìn)則退，慢進(jìn)就是退。在企業(yè)優(yōu)勝劣汰的危急關(guān)頭，在品牌爬坡上坎的關(guān)鍵時(shí)刻，在龍園號開(kāi)啟下一個(gè)二十年新征程的重要時(shí)期，我們要高舉“龍園號”品牌發(fā)展大旗，打好“團結牌”，團結一切可以團結的力量，調動(dòng)一切可以調動(dòng)的積極因素，變被動(dòng)為主動(dòng)，化不利為有利，加強溝通協(xié)商，注意方式方法，避免或減少內耗、扯皮，不干擾和影響龍園改革發(fā)展穩定大局，解放思想，放大格局，科學(xué)布局，團結一致向前看，把我們共同的事業(yè)不斷推向前進(jìn)。
“龍園夢(mèng)”不僅僅只是夢(mèng)想！越是艱險越向前、越是沖刺越加油，只要我們精誠團結、共同奮斗，就沒(méi)有任何力量能夠阻擋我們實(shí)現夢(mèng)想的步伐。建一流茶企，鑄百年品牌，創(chuàng )美好明天！我們未來(lái)可期！
謝謝！
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龍園茶業(yè)官網(wǎng)（龍園號）
