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——在龍園茶業(yè)成立15周年慶典

暨2014年營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議上的講話(huà)

（2014年1月6日）

李朝康

二、堅定信心，深入推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)改革

三年的營(yíng)銷(xiāo)改革取得了明顯的成效，改革成果有目共睹。面對新的形勢，我們要認真分析研究龍園茶業(yè)改革發(fā)展穩定面臨的重大問(wèn)題，在總結第一輪改革經(jīng)驗的基礎上，明確深入推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)攻革的重大意義和未來(lái)走向，提出深入推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)改革的指導思想、目標任務(wù)、重大原則，描繪龍園品牌發(fā)展的新藍圖、新愿景、新目標。

面對新形勢新任務(wù)新要求，深入推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)改革，關(guān)鍵是要進(jìn)一步加強營(yíng)銷(xiāo)管理和理順?shù)N售渠道，進(jìn)一步形成結構合理的產(chǎn)品體系和相對穩定的價(jià)格體系，進(jìn)一步明確各直屬營(yíng)銷(xiāo)機構和各授權經(jīng)銷(xiāo)商的責、權、利，進(jìn)一步形成公平競爭的內部發(fā)展環(huán)境，進(jìn)一步增強龍園品牌發(fā)展活力，進(jìn)一步提高領(lǐng)導營(yíng)銷(xiāo)工作的水平和能力。

推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)攻革要堅持科學(xué)設計與摸著(zhù)石頭過(guò)河相結合，膽子要大，步子要穩，既立足當前，又著(zhù)眼長(cháng)遠。要抓住重點(diǎn)，圍繞解決好經(jīng)銷(xiāo)商和廣大消費者極為關(guān)注和反映強烈的問(wèn)題，回應大家的呼聲和期待，突出重要領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節，突出“提高質(zhì)量，推動(dòng)發(fā)展”這一主題。

（一）堅持和完善有龍園特色的營(yíng)銷(xiāo)體制，以集中統一銷(xiāo)銷(xiāo)售模式為主，多種銷(xiāo)售方式并存

堅持以授權發(fā)行產(chǎn)品為主，多種發(fā)行方式并存。堅持以生產(chǎn)“公版”產(chǎn)品為主，有計劃地開(kāi)發(fā)“專(zhuān)版”產(chǎn)品。必須毫不動(dòng)搖地發(fā)揮授權經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)主力軍作用，必須毫不動(dòng)搖地拓展終端消費市場(chǎng)，堅持以代理為主，直銷(xiāo)為重要組成部分的銷(xiāo)售模式。

（二）加強營(yíng)銷(xiāo)管理，理順營(yíng)銷(xiāo)渠道，避免沖突和內耗

要進(jìn)一步明確大渡崗龍園生態(tài)茶廠(chǎng)、勐海龍園茶廠(chǎng)、龍園營(yíng)銷(xiāo)中心、西雙版納州茶文化傳播中心、龍園?融品茶文化館、龍園茶業(yè)體驗中心、西雙版納茶葉大世界等直屬營(yíng)銷(xiāo)單位的銷(xiāo)售權限，既分工負責，又形成合力。勐海龍園茶廠(chǎng)繼續堅持完全代理銷(xiāo)售模式，即廠(chǎng)里不直銷(xiāo)；大渡崗龍園茶廠(chǎng)實(shí)行代銷(xiāo)和直銷(xiāo)相結合的模式，逐步加大代銷(xiāo)的數量；龍園營(yíng)銷(xiāo)中心負責流通領(lǐng)域產(chǎn)品的統一銷(xiāo)售，即通過(guò)其代表總公司發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商，在國際國內發(fā)行產(chǎn)品；其它直屬營(yíng)銷(xiāo)機構在其區域內銷(xiāo)售，一般直達終端消費者，其“專(zhuān)版”產(chǎn)品不宜進(jìn)入其它地方市場(chǎng)流通領(lǐng)域（不批往茶葉巿場(chǎng)），以免造成管理混亂，影響當地經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。

（三）不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構，形成特色鮮明、富有生命力的產(chǎn)品體系

積極開(kāi)發(fā)具有時(shí)代特色、貼近巿場(chǎng)實(shí)際的新產(chǎn)品，構建“整齊劃一、協(xié)調一致、特色鮮明、競爭力強”的新的產(chǎn)品體系。進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，下大力改進(jìn)產(chǎn)品包裝，不斷提高產(chǎn)品的檔次和美譽(yù)度。針對部分產(chǎn)品包裝出現審美疲勞的問(wèn)題，在保證內質(zhì)的基礎上，今年要重點(diǎn)更換勐海金磚、勐海金沱、勐海方磚等常規產(chǎn)品和勐海開(kāi)春第一餅等特色產(chǎn)品的包裝，開(kāi)發(fā)小袋裝普洱散茶和配方穩定的龍園七子餅系列產(chǎn)品。

（四）加強產(chǎn)品管理和價(jià)格監督，保證產(chǎn)品價(jià)格的統一性和相對穩定性

除歷史原因形成的“專(zhuān)版”產(chǎn)品外，在市場(chǎng)流通領(lǐng)域一般不再生產(chǎn)個(gè)人發(fā)行的所謂“專(zhuān)版”產(chǎn)品，“專(zhuān)版”主要針對特定區域，針對終端消費者，而不是在批發(fā)巿場(chǎng)發(fā)行，從而避免出現第二或第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心。要逐步壓縮巿場(chǎng)流通領(lǐng)域的“專(zhuān)版”產(chǎn)品，積極發(fā)展特定領(lǐng)域發(fā)行的“專(zhuān)版”產(chǎn)品，同時(shí)，注意引導“公版”產(chǎn)品流入無(wú)授權銷(xiāo)售的區域，盡可能避免串貨，時(shí)機成熟時(shí)，嚴禁串貨。從而理順關(guān)系，整合營(yíng)銷(xiāo)力量，努力形成統一、協(xié)調的產(chǎn)品體系，從源頭上控制內部惡意競爭。

保證“公版”產(chǎn)品的連續性和價(jià)格相對穩定性。受近年原料價(jià)格上漲因素影響，隨行就市，每年初公布當年“公版”產(chǎn)品價(jià)格。加強對“公版”產(chǎn)品價(jià)格的監督，登記貨號，加大監管和懲處力度。對銷(xiāo)售“公版”產(chǎn)品的授權經(jīng)銷(xiāo)商，繼續實(shí)行年底統一返點(diǎn)制、折扣制和按量定價(jià)制相結合，以統一返點(diǎn)制為主的優(yōu)惠制度。對不按規定價(jià)格出售，或變相降價(jià)出售，經(jīng)批評教育不思悔改的授權經(jīng)銷(xiāo)商，視其影響大小，由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心給予通報批評、取消獎金、不予返點(diǎn)，直至取消經(jīng)銷(xiāo)商授權資格的處分。要加強對個(gè)人分散發(fā)行（專(zhuān)版）產(chǎn)品價(jià)格的指導和監督，為其制定相應的零售和批發(fā)指導價(jià)，切實(shí)避免個(gè)人對其“專(zhuān)版”產(chǎn)品隨意低價(jià)出售而造成不良影響，以致干擾“公版”產(chǎn)品的正常發(fā)行，從而確?！褒垐@號”整個(gè)價(jià)格體系的統一性和穩定性，促進(jìn)產(chǎn)品合理流通，以贏(yíng)得良好的市場(chǎng)口碑。

（五）鞏固省內市場(chǎng)，繼續堅持向云南省外傾斜制度，重點(diǎn)扶持省外經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展

云南省內的授權經(jīng)銷(xiāo)商已基本飽和，要在穩定現有授權經(jīng)銷(xiāo)商的基礎上，下大力氣繼續發(fā)展省外經(jīng)銷(xiāo)商，不斷拓展“龍園號”普洱茶市場(chǎng)。要更加關(guān)注和支持省外經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展，盡可能為他們在人員培訓、銷(xiāo)售指導、參觀(guān)茶廠(chǎng)、考察茶山等方面創(chuàng )造條件。堅持營(yíng)銷(xiāo)策略向省外經(jīng)銷(xiāo)商傾斜，在代理條件、產(chǎn)品折扣、進(jìn)貨數量、貨物運輸、資料配送等方面給以大力支持。對省外“龍園號”品牌空白的市場(chǎng)，更要加大扶持力度，積極發(fā)展當地經(jīng)銷(xiāo)商。要向省外經(jīng)銷(xiāo)商客觀(guān)介紹“龍園號”品牌，真心為他們服務(wù)，打消他們的顧慮，讓他們放手工作，不斷創(chuàng )造出更加輝煌的業(yè)績(jì)，從而帶動(dòng)省內“龍園號”普洱茶的發(fā)展。

（六）加強網(wǎng)絡(luò )管理，加大網(wǎng)上宣傳力度

加強“龍園號”官方網(wǎng)站和“龍園號”天貓旗艦店、阿里巴巴旗艦店建設，不斷充實(shí)完善網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò )旗艦店內容，及時(shí)反映龍園茶業(yè)發(fā)展的最新成果，匯集行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，凝聚員工和廣大經(jīng)銷(xiāo)商的共識，加快推進(jìn)品牌建設。以網(wǎng)上旗艦店價(jià)格為標桿，釆取定期清理和重點(diǎn)清理相結合的辦法，加大網(wǎng)絡(luò )價(jià)格監控力度，確保眾多網(wǎng)店銷(xiāo)售“龍園號”統一發(fā)行產(chǎn)品的價(jià)格相對統一，積極維護品牌的良好形象和廣大商家的切身利益。對那些在網(wǎng)上胡亂標價(jià)，惡意侵害“龍園號”品牌的不法店家，經(jīng)勸說(shuō)不予改正的，及時(shí)配合有關(guān)方面堅決予以取締。

（七）大力加強企業(yè)文化建設，積極建設企業(yè)核心價(jià)值體系

我們要構建既有時(shí)代氣息，又符合龍園茶業(yè)實(shí)際的核心價(jià)值體系，凝聚共識，共謀發(fā)展。要共鑄“建設國際知名、國內一流的普洱茶品牌”的龍園夢(mèng)想，堅持“一心做老百姓喝得起的好茶”的企業(yè)宗旨，弘揚“團結拼搏、勤勉高效、勇于創(chuàng )新、追求卓越”的龍園精神，營(yíng)造趕超跨越、勇?tīng)幰涣鞯膹S(chǎng)風(fēng)，創(chuàng )建聚精會(huì )神搞建設，一心一意謀發(fā)展的良好環(huán)境，使公司全體員工和廣大經(jīng)銷(xiāo)商、合作朋友“圓夢(mèng)美麗龍園，共創(chuàng )美好未來(lái)”。

（八）積極實(shí)施“走出去”發(fā)展戰略，不斷擴大和提升品牌的影響力和知名度

堅持“立足云南，面向全國，幅射東亞、東南亞和歐美”的發(fā)展定位，鞏固珠三角普洱茶傳統銷(xiāo)區巿場(chǎng)，積極開(kāi)拓長(cháng)三角普洱茶巿場(chǎng)，下大力拓展北方市場(chǎng)，繼續幅射韓國、馬來(lái)西亞等國際市場(chǎng)。要以全國性茶博會(huì )為重要交流平臺，定期“走出去”展示成果、宣傳品牌。要按照“精展、特展”的原則，有計劃有選擇地參加上海茶博會(huì )、廣州茶博會(huì )、深圳茶博會(huì )、東莞茶博會(huì )、長(cháng)春茶博會(huì )、濟南茶博會(huì )等一些規格高、影響大的全國性茶博會(huì )。為了確保參展的質(zhì)量和效果，參展一律按統一的“龍園號”展會(huì )形象，以特裝形式展出，未經(jīng)批準，任何個(gè)人不得以本企業(yè)或本品牌名義參展。

三、大力加強營(yíng)銷(xiāo)機構隊伍建設，提供堅強組織保證

嚴格區域代理制度，進(jìn)一步明確經(jīng)銷(xiāo)商的權利與義務(wù)。流通領(lǐng)域的產(chǎn)品主要通過(guò)各地經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)行。堅持和完善地市級代理制，有條件的地方探索實(shí)行省級總代理制。

加強對經(jīng)銷(xiāo)商的管理，根據《云南西雙版納州古茶山茶業(yè)有限公司經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法》（2013年1月6日修訂），自2014年1月起，“龍園號”授權經(jīng)銷(xiāo)商分為“直屬經(jīng)銷(xiāo)商”、“直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商”和“專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商”三類(lèi)。前二類(lèi)由龍園營(yíng)銷(xiāo)中心代表總公司負責管理，第三類(lèi)由有關(guān)直屬經(jīng)銷(xiāo)商負責發(fā)展和管理。第二類(lèi)只針對2012年以前，按“老人老辦法，新人新辦法”原則重新授權的原“龍園號”經(jīng)銷(xiāo)商。

加強經(jīng)銷(xiāo)商的管理和考核，“直屬經(jīng)銷(xiāo)商”的年度銷(xiāo)售任務(wù)為人民幣50萬(wàn)元以上，其可代表總公司發(fā)展“專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商”；“直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商”的年度銷(xiāo)售任務(wù)為人民幣20萬(wàn)元以上，不能代表總公司發(fā)展“專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商”。上述兩類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，均以當年向龍園營(yíng)銷(xiāo)中心直接進(jìn)貨為準；“專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商”年度銷(xiāo)售任務(wù)原則上為人民幣20萬(wàn)元以上，其年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)以當年向有關(guān)直屬經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨為準。

凡在第一輪三年授權期內，有一年考核達標的直屬經(jīng)銷(xiāo)商，可自愿申報為“龍園號”第二輪第一批授權經(jīng)銷(xiāo)商。其中，2012年以前發(fā)展的原直屬經(jīng)銷(xiāo)商，可申報“直屬經(jīng)銷(xiāo)商”或“直屬專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商”；2012年后發(fā)展的原直屬經(jīng)銷(xiāo)商，只能申報“直屬經(jīng)銷(xiāo)商”。在第一輪授權期內，經(jīng)有關(guān)直屬經(jīng)銷(xiāo)商考核合格的專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商，其自愿申報新一輪授權“專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商”的，由有關(guān)直屬經(jīng)銷(xiāo)商審核并報龍園營(yíng)銷(xiāo)中心審批后，即取得第二輪第一批授權。

三年考核均不達標的第一輪授權經(jīng)銷(xiāo)商，包括原直屬經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商，在第二輪授權期內（三年）完成既定的年度銷(xiāo)售任務(wù)（50萬(wàn)或20萬(wàn)），即取得相應的授權，享受相關(guān)待遇?？勺鳛榈诙喌诙虻谌跈?。若第二輪授權期內三年均不達標，則視為新的經(jīng)銷(xiāo)商，按新的規定執行。即其取得授權，須執行一次性進(jìn)貨規定。

要充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)主力軍作用，盡量為大家創(chuàng )造“能干事、想干事、干成事”的良好發(fā)展環(huán)境。繼續堅持“抓大帶小”的原則，團結帶動(dòng)廣大經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展。鼓勵和支持有條件的經(jīng)銷(xiāo)商先發(fā)展起來(lái)，從而帶動(dòng)其他經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。廣大經(jīng)銷(xiāo)商要適應新的形勢要求，切實(shí)加強自身建設，努力實(shí)現“三個(gè)轉變”，即從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售的轉變、從注重銷(xiāo)售實(shí)踐到注重加強自身建設的轉變、從做銷(xiāo)售向做市場(chǎng)的轉變。同時(shí)，要增強“四個(gè)意識”，即責任意識、效率意識、憂(yōu)患意識、創(chuàng )新意識。

各位同仁、各位朋友！

龍園茶業(yè)走過(guò)了光輝燦爛的15年?；仡欉^(guò)去，我們?yōu)楦冻鲋T多艱辛取得輝煌成就深感驕傲，展位未來(lái)，我們?yōu)槿沃氐肋h責任重大而不敢有絲毫懈怠。站在新的起點(diǎn)上，我們面臨大發(fā)展的良好機遇，也面臨更加嚴峻的挑戰。我們深知品牌建設道路上的艱難險阻，但我們更知道自己肩負的重任、承載的希望。形勢逼人，不進(jìn)則退，慢進(jìn)就是退。我們要矢志不移，不管前進(jìn)道路上是何等的艱辛，我們都將義無(wú)反顧，勇往直前。我相信，只要我們齊心協(xié)力，改革創(chuàng )新，大家一起努力，就一定能不斷開(kāi)創(chuàng )龍園營(yíng)銷(xiāo)工作新局面，就一定能早日實(shí)現我們的“龍園夢(mèng)”！

我們的夢(mèng)想一定能夠成真！

最后，祝大家生活幸福安康，事業(yè)馬到成功！

謝謝大家！